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中國家電成長新模式：信念+名品+大商+深耕

來源：家居百科時(shí)間：2024年08月08日 17:37

當(dāng)前，中國家電企業(yè)和代理商都面臨巨大的競爭和生存壓力。主要表現(xiàn)為：

線上線下高度內(nèi)卷化，各類電商及直播間缺乏監(jiān)管，銷售的低價(jià)產(chǎn)品、“李鬼”產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品，對線下品牌業(yè)態(tài)沖擊巨大。

市場消費(fèi)熱度低迷，消費(fèi)者購買新電器的熱度衰減。

行業(yè)價(jià)格惡性競爭激烈，導(dǎo)致企業(yè)利潤稀薄，甚至無利潤。

引用中國安全型燃?xì)鉄崴鞯膭?chuàng)始企業(yè)——廣東神州燃?xì)庥镁哂邢薰究偨?jīng)理劉炳源的觀點(diǎn)：這一個(gè)共性困境，籠罩著中國家電制造業(yè)和相關(guān)代理商。

“市場實(shí)在太卷了，低價(jià)競爭卷到這二十年來最慘烈?！边@是陜西春源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李劍花的真心話。

李劍花是神州公司陜西省總代理商，經(jīng)營神州全系產(chǎn)品20年了。

大商的內(nèi)心之聲，真實(shí)反映了當(dāng)下家電市場的狀況。

“面對這種共性困境，無非兩種選擇：迎難而上，找到解決辦法，克服并戰(zhàn)勝困難。要么消極躺平，被局勢所淘汰?！边@個(gè)觀點(diǎn)是廣東神州燃?xì)庥镁哂邢薰究偨?jīng)理劉炳源，在近日一場名為“我在神州”的神州品牌40年慶典大會上提出的。

中國家電成長新模式：信念+名品+大商+深耕

劉炳源

為了重振廠商的信心，神州公司今年分別在河南鄭州、廣東江門召開了兩場全國經(jīng)銷商大會，其目的很明確，用神州40年的品牌價(jià)值再造必勝信念。

廣東神州燃?xì)庥镁哂邢薰驹?984年，研制出國內(nèi)第一臺安全型燃?xì)鉄崴?，以英雄主義精神戰(zhàn)勝各種困難。從無到有、從小到大、從大到強(qiáng)，引領(lǐng)了中國燃?xì)饩甙踩a(chǎn)業(yè)的健康成長，目前中國燃?xì)饩弋a(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值超千億。40年品牌歷史的神州公司成為中國燃?xì)饩弋a(chǎn)業(yè)的十大骨干企業(yè)，其產(chǎn)品幾乎囊括了燃?xì)饩咝袠I(yè)的所有榮譽(yù)，產(chǎn)品用戶達(dá)七千萬戶家庭。

邁入40年品牌歷史的大門，年初至今神州公司開展了一系列品牌和市場運(yùn)作，在本次“我在神州”的大會上，探討并尋找一個(gè)中國家電新成長模式，即“強(qiáng)大信念+專業(yè)品牌+區(qū)域大商+區(qū)域深耕”。

強(qiáng)大信念

任何經(jīng)營主體在市場低迷期，胸懷是必勝信念的關(guān)鍵。

劉炳源認(rèn)為，以神州品牌40年的歷史證明，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，面對困難必須保持強(qiáng)大的信念。

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40年來，神州公司白手起家，國內(nèi)第一臺安全型燃?xì)鉄崴?、?1屆北京亞運(yùn)會火炬、圣火盒，第一臺大火力灶具，都出自神州。這些在特定歷史時(shí)期看似不可想象的產(chǎn)品，最終在神州人手中變成了現(xiàn)實(shí)。秘訣只有一個(gè)：神州有強(qiáng)大的英雄主義精神和專業(yè)原創(chuàng)創(chuàng)新能力。

專業(yè)品牌

“能稱得上的專業(yè)品牌，一定具有強(qiáng)大競爭力的老品牌?！边@是《品牌觀察》商學(xué)院院長、中國品牌價(jià)值500強(qiáng)榜單評委會副主任博鋒的觀點(diǎn)。

作為神州公司的品牌顧問。博鋒持續(xù)20年對中外500強(qiáng)企業(yè)品牌進(jìn)行跟蹤和研究，他認(rèn)為：神州作為一個(gè)40年歷史的品牌、是高度專業(yè)化老品牌，自帶深厚的品牌文化魅力和強(qiáng)大的專業(yè)競爭力。畢竟在中國實(shí)體企業(yè)里，擁有40年歷史的品牌很少。經(jīng)銷商選擇和神州這樣的專業(yè)老品牌合作，神州的品牌文化、專業(yè)創(chuàng)新的強(qiáng)大技能，對經(jīng)銷商是一種強(qiáng)大的安全保障，也是獲得營銷高溢價(jià)率的前提條件。

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博鋒

區(qū)域大商

區(qū)域大商，是指在一個(gè)區(qū)域市場營銷具有領(lǐng)先地位的經(jīng)銷商。區(qū)域大商由三個(gè)條件組成：

一、系統(tǒng)的品牌經(jīng)營理念

只有清晰系統(tǒng)的品牌經(jīng)營理念，經(jīng)銷商才有可能按照品牌產(chǎn)品的經(jīng)營規(guī)律成長，掌握區(qū)域品牌營銷運(yùn)作的技能，建立區(qū)域品牌影響力。

博鋒先生詳細(xì)系統(tǒng)地講解了線下實(shí)體經(jīng)銷商，如何成為區(qū)域品牌化經(jīng)銷商的體系及措施。

區(qū)域品牌化經(jīng)銷商這個(gè)課題，是很多線下經(jīng)銷商所或缺的。因?yàn)榇罅康慕?jīng)銷商都是被動(dòng)跟隨市場或低價(jià)銷售，缺乏對經(jīng)銷商自身成長的規(guī)劃，同時(shí)也不太善于對代理的品牌產(chǎn)品進(jìn)行深入地研究，把品牌企業(yè)的文化和自身的經(jīng)營融為一體。

二、具有系統(tǒng)專業(yè)營銷及服務(wù)能力

營銷及服務(wù)能力體現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)銷商有較為健全的營銷組織、較完善的售后服務(wù)體系，如區(qū)域物流配送、區(qū)域產(chǎn)品安裝、區(qū)域高效率的售后服務(wù)。這項(xiàng)要素很多，與線下實(shí)體經(jīng)營為主的經(jīng)銷商來講是至關(guān)重要的。

三、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力

神州公司總經(jīng)理劉炳源，具有35年中國市場營銷及企業(yè)管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為未來幾年的廠商合作模式是“雙級優(yōu)配”。

“雙級優(yōu)配”的一級，首先是有實(shí)力的區(qū)域大商，結(jié)盟創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)品牌企業(yè)。

隨著消費(fèi)市場細(xì)分化、垂直化，消費(fèi)者對于品牌的專業(yè)性、品質(zhì)性、創(chuàng)新性、環(huán)保性和審美性都有較強(qiáng)烈的需求。

廚房電器作為產(chǎn)品功能較復(fù)雜、使用環(huán)境較惡劣、產(chǎn)品創(chuàng)新迭代較快的行業(yè)，只有專業(yè)型的企業(yè)才有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。以神州廚電為例：中國第一臺安全型燃?xì)鉄崴鳌⒌谝慌_強(qiáng)排式燃?xì)鉄崴?、第一臺平衡式燃?xì)鉄崴鳌⒌谝慌_三環(huán)火灶具、震驚中外的第十一屆亞運(yùn)會火炬和圣火盒……都是神州公司首創(chuàng)。

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神州亞運(yùn)會火炬吉祥物“小圣”

神州的產(chǎn)品制造理念，一直是遵循的新質(zhì)生產(chǎn)力的精髓來開發(fā)，體現(xiàn)了高能效、綠色環(huán)保的特色。

神州燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴魅科鸩綖槎壞苄?，部分機(jī)型為一級能效。

神州三環(huán)火灶具、全部為一級能效和超一級能效。

神州吸油煙機(jī)全部為一級能效。

神州壁掛爐起步為二級能效、部分機(jī)型為一級能效。

高能效、節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品是神州下一步的產(chǎn)品發(fā)展方向。

“雙級優(yōu)配”的一級，企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇越來越趨向于有資金實(shí)力的專業(yè)大商。

有較強(qiáng)的資金實(shí)力的經(jīng)銷商，能夠高效地配合企業(yè)市場營銷。市場立體化的開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、新產(chǎn)品迭代上市、系統(tǒng)化的售后服務(wù)等，都需要較大的資金支持。

劉炳源還強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商的資金并不是祖上流傳或是天上掉下來的，是靠他們在商戰(zhàn)場上打拼獲得的。

當(dāng)很多資金能力偏弱的經(jīng)銷商，只要專心、專注，有強(qiáng)烈的品牌信念和堅(jiān)強(qiáng)意志，以及承受困難的韌性，選擇一個(gè)好的品牌企業(yè)，緊密配合企業(yè)市場措施，心無旁騖地選擇市場，那么資金能力也就很快可以獲得。

相反，有的經(jīng)銷商做大后盲目開展多元化，或者是想當(dāng)然自創(chuàng)品牌，結(jié)果導(dǎo)致資金分散、精力分散，最后把主業(yè)給耽誤了。

區(qū)域深耕

劉炳源認(rèn)為：區(qū)域深耕是集中全部有效資源，聚焦區(qū)域目標(biāo)市場，把市場銷量規(guī)模做大、同時(shí)獲得合理的銷售利潤，把空白市場全開發(fā)，有較合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，同時(shí)有較大比例的優(yōu)質(zhì)客戶。

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陳喜龍

廣東璀璨之星電器有限公司總經(jīng)理陳喜龍先生，是神州品牌揭陽區(qū)域的大商代表。璀璨之星電器公司和神州品牌合作已有十多個(gè)年頭，目前將神州品牌做到粵東地區(qū)廚電三大領(lǐng)先品牌。

陳喜龍認(rèn)為，大商選擇名企不是單純經(jīng)銷合作，是對一種價(jià)值觀的認(rèn)同，他和神州品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。作為神州品牌的大代理商，始終將神州品牌放在首位，深耕揭陽地區(qū)一二三級市場，把實(shí)體店?duì)I銷下延到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)營神州產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)1000多個(gè)，在揭陽地區(qū)無空白。

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