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從外銷回歸內(nèi)銷，德澳西劍指國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)前十強(qiáng)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2024年08月19日 18:34

像很多專業(yè)空氣能熱泵品牌一樣，看好熱泵行業(yè)的未來(lái)，很早就躬身入局，有自己擅長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域。中國(guó)熱泵江湖的蕓蕓眾生里，不止一個(gè)德澳西。

真正進(jìn)入熱泵市場(chǎng)，是十多年前的事。2010年，中山德澳西制冷科技有限公司成立時(shí)，產(chǎn)品共規(guī)劃了四個(gè)板塊——家用空調(diào)、海鮮空調(diào)、冷凍機(jī)組、空氣源熱泵。從制冷到采暖，德澳西在創(chuàng)立時(shí)，就定位于成為全溫區(qū)解決方案提供商。經(jīng)過(guò)十幾年發(fā)展，盡管已經(jīng)在國(guó)內(nèi)海鮮機(jī)空調(diào)市場(chǎng)中做到了行業(yè)前三，但這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總體規(guī)模有限，并不能支撐起德澳西的規(guī)模化夢(mèng)想。而中國(guó)低溫?zé)岜檬袌?chǎng)，作為近些年來(lái)一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的增長(zhǎng)品類，德澳西有充足的實(shí)力與理由進(jìn)入這片藍(lán)海市場(chǎng)，并霸氣提出當(dāng)年進(jìn)入行業(yè)前十強(qiáng)的營(yíng)銷量化要求。

巴菲特說(shuō)，在別人恐懼的時(shí)候貪婪。2024年，可謂中國(guó)暖通空調(diào)行業(yè)有史以來(lái)最灰暗的一年，市場(chǎng)大幅下挫，業(yè)內(nèi)主流企業(yè)們或裁員，或降薪，德澳西偏偏不走尋常路。除了組建有史以來(lái)規(guī)模最大的銷售隊(duì)伍之外，德澳西董事長(zhǎng)陳濤還正式提出發(fā)力國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)的目標(biāo)。

從外銷回歸內(nèi)銷，德澳西劍指國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)前十強(qiáng)

此前，德澳西熱泵產(chǎn)品的銷售主要依賴外貿(mào)OEM訂單，以出口北歐市場(chǎng)為主。OEM出口業(yè)務(wù)是一批廣東熱泵企業(yè)的核心業(yè)務(wù)支撐，主打性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。除了產(chǎn)品多年以來(lái)在歐洲市場(chǎng)經(jīng)受住了考驗(yàn)之外，陳濤更大的信心來(lái)源于他對(duì)國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)的洞察。

從外銷回歸內(nèi)銷，德澳西劍指國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)前十強(qiáng)

首先是技術(shù)越來(lái)越成熟。超低溫?zé)岜眉夹g(shù)的發(fā)展，在過(guò)去的十年里可謂日新月異，現(xiàn)在的低溫?zé)岜靡呀?jīng)可以在大部分東北地區(qū)穩(wěn)定可靠地運(yùn)行。其次是市場(chǎng)對(duì)熱泵的認(rèn)知越來(lái)越具象。經(jīng)過(guò)二十多年的長(zhǎng)足發(fā)展，熱泵產(chǎn)品已經(jīng)完成了基礎(chǔ)的市場(chǎng)教育工作，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)熱泵產(chǎn)品有了明確的概念認(rèn)知。再次是大鱷正在進(jìn)場(chǎng)。暖通空調(diào)行業(yè)內(nèi)的頭部規(guī)模企業(yè)們正在向熱泵行業(yè)傾斜資源，這也說(shuō)明整體市場(chǎng)的黃金發(fā)展時(shí)期正在到來(lái)。陳濤認(rèn)為：機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)了。

除了將以外銷為主的銷售模式切換為以內(nèi)銷為主，德澳西還調(diào)整了營(yíng)銷架構(gòu)。有熱泵行業(yè)一線品牌操盤經(jīng)驗(yàn)的王明宇先生受邀加盟之后，在很短的時(shí)間里，就利用自己的人脈資源組建了熱泵銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人則來(lái)自國(guó)內(nèi)知名頭部熱泵企業(yè)。完成了營(yíng)銷架構(gòu)重組之后，熱泵和其他產(chǎn)品各組建一支銷售隊(duì)伍，而北方采暖市場(chǎng)則是德澳西熱泵重點(diǎn)聚焦的核心市場(chǎng)。

雖然市場(chǎng)正熱，但內(nèi)銷市場(chǎng)和OEM出口市場(chǎng)截然不同，德澳西熱泵首先面臨的問(wèn)題還是如何“活得久”。堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的第一個(gè)前提就是產(chǎn)品定位，德澳西堅(jiān)持以出口品質(zhì)來(lái)做產(chǎn)品定位，在技術(shù)研發(fā)上，擁有近20年熱泵產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的原航天兵器集團(tuán)研發(fā)總工盧燕作為德澳西熱泵的技術(shù)帶頭人，確保產(chǎn)品基因具有軍工品質(zhì)。在產(chǎn)品配置上，德澳西熱泵全部采用國(guó)際品牌核心零部件，比如全系均采用松下噴氣增焓壓縮機(jī)?；诖?，德澳西熱泵率先向行業(yè)提出：365天因品質(zhì)問(wèn)題免修換新。

市場(chǎng)開拓是另一個(gè)難題，王明宇深知熱泵市場(chǎng)的復(fù)雜性。在北方采暖市場(chǎng)上，零售類產(chǎn)品市場(chǎng)非常下沉，怎么找到渠道和用戶都非易事。從出口到內(nèi)銷，德澳西品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不知名，如何破局？

“中國(guó)熱泵市場(chǎng)具有充分的包容性，這也是我們的機(jī)會(huì)所在?！蓖趺饔罘治龅溃骸坝绕浔?方采暖市場(chǎng)，對(duì)性價(jià)比極為看重?！毕鄬?duì)于南方而言，北方市場(chǎng)的消費(fèi)能力整體偏弱，但采暖又是剛需，因此，性價(jià)比就是最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于北方采暖市場(chǎng)，德澳西的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：不以利潤(rùn)作為主要導(dǎo)向，而是全面驗(yàn)證和打磨產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性，以及市場(chǎng)接受度、用戶口碑等等。

“然后是找到和我們志趣相投的合作伙伴，在充分的市場(chǎng)保護(hù)的前提下，扶持渠道商和德澳西一起發(fā)展壯大?！睙岜檬袌?chǎng)和成熟的空調(diào)市場(chǎng)并不一樣，王明宇很清楚，空調(diào)行業(yè)劃地盤的渠道政策在熱泵行業(yè)里并不完全適用，尤其對(duì)于一個(gè)新品牌而言?！氨日猩谈匾氖欠錾蹋趺从畜w系、有計(jì)劃的幫助渠道商和我們一起發(fā)展，這才是重中之重?！弊屒郎陶J(rèn)識(shí)德澳西，理解德澳西，成為德澳西，只有這一系列的步驟完成之后，地盤才有價(jià)值。

此外，在北方市場(chǎng)，家用熱泵采暖產(chǎn)品的銷售周期相對(duì)較短，對(duì)于專業(yè)熱泵產(chǎn)品經(jīng)銷商而言，很難只經(jīng)營(yíng)單品類熱泵產(chǎn)品。德澳西定位于全溫區(qū)解決方案提供商，熱泵產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季時(shí)，其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊可以作為互補(bǔ)性資源，既能給渠道客戶增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，也可增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

未來(lái)，除了中山工廠產(chǎn)能已經(jīng)吃緊正在制定擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃之外，德澳西已經(jīng)將河北新建工廠提上日程。華北是中國(guó)最大的熱泵采暖產(chǎn)品需求市場(chǎng)，在河北新建工廠也將更貼近用戶，并大幅減少物流成本。連續(xù)的投入，是在市場(chǎng)逆行的大環(huán)境下，一連串反其道行之的策略。但于陳濤而言，在行業(yè)螺旋上升的節(jié)點(diǎn)上，越是盤整期，越有更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)涌現(xiàn)。眼下的這個(gè)彎道，正是德澳西不能放棄的超車之機(jī)。期待德澳西為低溫?zé)岜檬袌?chǎng)持續(xù)良性發(fā)展彰顯自身應(yīng)有的貢獻(xiàn)與風(fēng)采！

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