專訪源氏木語(yǔ)拓展招商總監(jiān)洪洋：以“新實(shí)木主義”重構(gòu)家居體驗(yàn)，共探行業(yè)破局之路

7月8日，第27屆中國(guó)（廣州）國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)盛大啟幕，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人潮涌動(dòng)，品牌紛呈。作為實(shí)木家具領(lǐng)域的標(biāo)桿品牌，源氏木語(yǔ)以“新實(shí)木主義——家的提案官”為主題，攜空間美學(xué)與生活場(chǎng)景解決方案首次亮相建博會(huì)3.2-21展位，成為全場(chǎng)焦點(diǎn)。此次參展正值源氏木語(yǔ)榮膺2025「城市筑夢(mèng)家·設(shè)計(jì)合伙人計(jì)劃」“年度筑夢(mèng)品牌 & 優(yōu)秀服務(wù)商”稱號(hào)之際，雙重榮譽(yù)加持下，品牌以“新實(shí)木”破界傳統(tǒng)，向業(yè)界與消費(fèi)者展現(xiàn)其賦能美好生活的創(chuàng)新實(shí)踐。

網(wǎng)易家居：作為實(shí)木家具領(lǐng)域的標(biāo)桿品牌，源氏木語(yǔ)參展建博會(huì)的核心考量是什么？

洪洋：建博會(huì)作為“冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)”，為我們提供了與行業(yè)深度對(duì)話的絕佳機(jī)會(huì)，這也是我們首次參與這一盛會(huì)。此次參展的核心是向行業(yè)發(fā)聲——源氏木語(yǔ)不僅專注于實(shí)木領(lǐng)域，更已拓展至真皮軟包、床墊等全風(fēng)格、全品類、多材質(zhì)產(chǎn)品，形成“新實(shí)木主義”的完整生態(tài)。我們希望通過(guò)場(chǎng)景化的空間設(shè)計(jì)，展現(xiàn)“新實(shí)木主義”的深層內(nèi)涵——它不僅是材質(zhì)的創(chuàng)新，更是對(duì)生活方式的理解與重構(gòu)。

此外，建博會(huì)的受眾覆蓋經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、裝企等泛家居人群，許多顧客會(huì)前置性關(guān)注家具與整體搭配，這與我們“為用戶提供一體化家居解決方案”的想法高度契合。通過(guò)展會(huì)，我們希望讓更多合作伙伴了解源氏木語(yǔ)的綜合實(shí)力，探索合作可能。

網(wǎng)易家居：源氏木語(yǔ)希望通過(guò)建博會(huì)實(shí)現(xiàn)哪些具體目標(biāo)？是否有量化指標(biāo)？

洪洋：我們更注重品牌動(dòng)態(tài)的展示與行業(yè)影響力的提升，而非短期簽約量。建博會(huì)的平臺(tái)價(jià)值在于深度鏈接產(chǎn)業(yè)鏈資源，傳遞“新實(shí)木主義”理念，與同行共探行業(yè)破局路徑。當(dāng)然，我們也期待通過(guò)展會(huì)接觸更多優(yōu)質(zhì)合作伙伴，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。

網(wǎng)易家居：2025年上半年源氏木語(yǔ)線下門(mén)店在客流量、坪效、轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo)上有何變化？哪些區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)超預(yù)期？背后驅(qū)動(dòng)因素是什么？

洪洋：從數(shù)據(jù)來(lái)看，大部分優(yōu)質(zhì)門(mén)店的客流量與業(yè)績(jī)均呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，但坪效與轉(zhuǎn)化率的提升需要長(zhǎng)期積累，短期內(nèi)差異不明顯。值得關(guān)注的是，一二線核心城市中，選址優(yōu)越、面積較大（如800㎡以上旗艦店）的新門(mén)店增長(zhǎng)顯著。這些門(mén)店在產(chǎn)品陳列、空間氛圍，場(chǎng)景搭配等硬件上表現(xiàn)出色，通過(guò)運(yùn)營(yíng)提升在服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、售后等軟件上表現(xiàn)優(yōu)異，為顧客提供了極致的體驗(yàn)，自然驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

相反，部分老店因產(chǎn)品、位置、形象落后導(dǎo)致體驗(yàn)不佳，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。這進(jìn)一步印證了“體驗(yàn)為王”的零售本質(zhì)。

網(wǎng)易家居：品牌在一二線市場(chǎng)趨近飽和后，下沉市場(chǎng)拓展面臨的核心矛盾是什么？源氏木語(yǔ)如何破解該難題？

洪洋：當(dāng)品牌在一二線市場(chǎng)趨近飽和，下沉市場(chǎng)成為新的增長(zhǎng)引擎，但也面臨著多重矛盾，除了品牌建設(shè)和推廣之外，還有三大核心點(diǎn)。

首先，是品牌認(rèn)知與消費(fèi)習(xí)慣的區(qū)域性差異，因此，我們要在產(chǎn)品端要做充分的調(diào)研和滿足。具體來(lái)說(shuō)，我們要了解消費(fèi)者需求，關(guān)注顧客對(duì)產(chǎn)品關(guān)注哪些產(chǎn)品，有哪些新的變化和訴求，需求的優(yōu)先級(jí)是什么，以什么方式解決等。比如下沉市場(chǎng)可能房子面積較大，有產(chǎn)品較大尺寸的需求等。

其次是門(mén)店選址。下沉市場(chǎng)門(mén)店多選址于街邊獨(dú)立店或家居建材商圈，其物業(yè)結(jié)構(gòu)、營(yíng)業(yè)氛圍及顧客體驗(yàn)需求，對(duì)空間陳列提出了差異化調(diào)整要求。另一方面，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)"大"的展示需求更突出，門(mén)店面積往往需達(dá)到一定規(guī)模才能滿足體驗(yàn)需求。為此，源氏木語(yǔ)也需要整體評(píng)估視覺(jué)的目標(biāo)和效果，在實(shí)現(xiàn)視覺(jué)效果的同時(shí)，合理的壓縮硬裝的投入和成本，為加盟商提供更好的商業(yè)模型實(shí)現(xiàn)更快盈利。

再次是選商以及開(kāi)店后的運(yùn)營(yíng)管理方式。下沉市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的要求更高，也希望更趨于本地化，以實(shí)現(xiàn)精力投入專注度以及本地資源的開(kāi)發(fā)，提供消費(fèi)者更好更貼心的服務(wù)等落地的動(dòng)作。在運(yùn)營(yíng)管理上，在營(yíng)銷推廣上也有諸多不同，也需要我們傾注更多的精力和資源。

網(wǎng)易家居：2025下半年招商規(guī)劃中，源氏木語(yǔ)將如何重新定義“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”畫(huà)像？又將如何賦能經(jīng)銷商？

洪洋：我們始終秉持“長(zhǎng)期主義”，以務(wù)實(shí)態(tài)度深耕基本面建設(shè)，愿意持續(xù)投入短期難見(jiàn)回報(bào)卻長(zhǎng)期關(guān)鍵的工作。

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商始終是我們最重要的合作伙伴。目前，近3成經(jīng)銷商已開(kāi)設(shè)2家及以上門(mén)店，約20位經(jīng)銷商布局5家以上，更有佼佼者開(kāi)設(shè)20家門(mén)店，一年內(nèi)連開(kāi)多店的情況屢見(jiàn)不鮮。

未來(lái)，我們將通過(guò)持續(xù)篩選與培育，尋找那些愿意與我們共成長(zhǎng)、具備信心與意愿、更有能力長(zhǎng)期投入財(cái)務(wù)、物力、精力，持續(xù)跟隨公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的合作伙伴。

基于這一理念，我們一方面通過(guò)長(zhǎng)期合作與觀察，篩選出愿意與品牌共同開(kāi)拓市場(chǎng)、共享發(fā)展成果的合作伙伴；另一方面，也總結(jié)出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的共性特質(zhì)。這些經(jīng)銷商往往具備長(zhǎng)期思維、開(kāi)放心態(tài)與務(wù)實(shí)勤奮的特質(zhì)，同時(shí)本地化運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)、投入度高，能信任品牌并以實(shí)際行動(dòng)長(zhǎng)期投入，更擁有換位思考與共贏思維。在共同發(fā)展過(guò)程中，這類經(jīng)銷商更容易做大做強(qiáng)，形成規(guī)模效應(yīng)，持續(xù)在門(mén)店數(shù)量、質(zhì)量、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，并收獲長(zhǎng)期、穩(wěn)定的更大收益。

源氏木語(yǔ)以“新實(shí)木主義”為核，不僅重新定義了實(shí)木家居的邊界，更通過(guò)全品類、全場(chǎng)景的解決方案，將“家的提案官”理念落地為可感知的生活體驗(yàn)。面對(duì)一二線市場(chǎng)飽和后的行業(yè)新命題，品牌以系統(tǒng)性思維直面下沉市場(chǎng)的核心矛盾——從產(chǎn)品本地化調(diào)研到供應(yīng)鏈柔性升級(jí)，從“輕硬裝、重體驗(yàn)”的門(mén)店模型重構(gòu)到“選-育-留”全鏈條經(jīng)銷商賦能，每一步都緊扣“用戶需求”與“長(zhǎng)期共贏”兩大關(guān)鍵詞。

正如洪洋所言，源氏木語(yǔ)的破局之路，本質(zhì)是一場(chǎng)“慢即是快”的長(zhǎng)期主義實(shí)踐。源氏木語(yǔ)已不僅是一個(gè)家居品牌，更成為行業(yè)轉(zhuǎn)型中“重構(gòu)體驗(yàn)、共享增長(zhǎng)”的實(shí)踐樣本。未來(lái)，這條以用戶為中心、以生態(tài)為根基的路徑，或?qū)楦嗉揖悠髽I(yè)提供破局新思路。

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