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不循常，精細化設計營銷讓婺源美爾凱特“獨占鰲頭”

來源：家居百科時間：2021年01月06日 17:11

隨著2020年的結束,可以看到,有人因為業(yè)績不佳黯然離場,有人在不確定中逆勢增長。劇變的時代,行業(yè)中跳動著實現(xiàn)設計營銷價值轉化的熱忱之心。

祝志華是婺源美爾凱特門店負責人。他是一名98級平面設計藝術生,空間設計對他來說,十多年來從未涉足。他也是一位老板,2015年代理婺源美爾凱特吊頂,2016年參加品牌總部開展的15天酷家樂云設計學習計劃后,毅然走上了空間設計這條道路。4年學習下來,他用精細化的設計營銷讓美爾凱特“獨占鰲頭”。

循序漸進的學習,立足市場,真正做到所見即所得

“我是學平面設計的,又在總部上了15天的酷家樂云設計工具培訓課,我有信心做好(設計效果圖),還特意買了空間設計類的書籍去加強審美。但是一切沒那么容易,第一次從出效果圖到落地安裝,就出現(xiàn)了安裝不上的問題,只能現(xiàn)場改過。那是一次糟糕的試水,但那次教訓讓我知道,要真正實現(xiàn)‘所見即所得’,學習是無止境的。”祝志華感嘆道。

祝志華給門店下了要求,只要是進婺源美爾凱特店的客戶,都必須100%出設計效果圖。江西婺源吊頂品牌出奇多,同行競爭激烈的市場行中,好的設計效果能大大促進成交率。更何況集成吊頂行業(yè)的特殊性和局限性,在造型設計方面大多類似,因此只有各處設計細節(jié)都做到完美,才能脫穎而出打動客戶。

祝志華回憶曾經(jīng)從同行品牌手中拿下一個客戶的過程,“那時候美爾凱特剛剛進入婺源,大家對這個品牌還不熟悉,客戶逛完其他品牌已經(jīng)得到了報價。我根據(jù)預算當場就將設計圖做了出來,從吊頂設計到門、窗戶、瓷磚鋪貼、腰線造型設計、蹲便地臺設計、踢腳線、燈光調整等,整體空間做得非常精細,風格、配色也充分照顧到與主臥吻合,客戶看完當即直接確定成交。客戶由衷感慨,雖然兩家的頂面造型差不多,但美爾凱特的設計照顧了頂面和全屋其他區(qū)域,效果圖能夠與裝修公司媲美,!”

交付的每一份設計效果圖都立足客戶需求,持之以恒下,婺源美爾凱特在當?shù)氐拿暸c影響力越來越大,通過設計服務老客戶轉介紹率達到60 %,通過設計出圖成交率高達 95 %,單值也提升了2-3倍以上。除了客單成交價越來越高,客戶類型也越發(fā)豐富高端,不僅婺源的別墅客戶基本都被美爾凱特拿下,今年還接到了工程項目。祝志華表示,用酷家樂出圖,項目進展非常順利。

2020年門店年銷售提升50%的秘密

2020年初的新冠疫情打亂了正常的運營節(jié)奏,建材企業(yè)全面延遲開工,不少經(jīng)銷商當年4月才步入正軌,有些甚至選擇離開市場,但是婺源美爾凱特卻并非如此。在祝志華看來,疫情襲來,客戶居家時間越多,改造室內(nèi)空間的需求就越多?！叭Τ鰣D”成了祝志華那期間的常態(tài)。

“疫情期間,設計營銷工具立了大功?！弊Ｖ救A說,“我經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系,特別是那些只讓我做廚房空間的客戶,我往往連衛(wèi)生間與客廳空間也一起出圖。不僅僅局限于頂面,包含墻面、地面、家具、軟裝配飾等,我會和客戶一起創(chuàng)意,最后的渲染效果客戶都很滿意。其中有很多直接成交,疫情之后再安排上門安裝?！?/p>

“婺源美爾凱特2020年年銷售額能夠增長50%,完全在我意料之中?！弊Ｖ救A說。

通過效果圖,2h拿下客戶,實現(xiàn)單值翻倍增長

區(qū)域消費模式差異明顯,祝志華表示,“在我們縣城,大多數(shù)人對吊頂?shù)恼J知還在廚衛(wèi)空間,客廳一般使用石膏吊頂。前段時間,一位客戶看到我正在制作效果圖,便向我了解美爾凱特的吊頂。”

祝志華在得知客戶想把新家裝成新中式風格,但具體搭配什么樣的廚衛(wèi)吊頂遲遲未下決定,他立即停下手頭工作?！巴ㄟ^客戶給的廚衛(wèi)戶型數(shù)據(jù),和客戶一起討論如何兼顧廚衛(wèi)硬裝軟裝的搭配,一邊制作一邊修改一邊渲染效果圖。借助設計效果圖,只花了2個多小時,客戶就把廚衛(wèi)吊頂定了,隔日還通過微信向我了解全屋的吊頂,最終順利成交8萬的全屋吊頂,實現(xiàn)單值翻倍增值。”

金牌設計師培養(yǎng)計劃讓大單來了就能接住

“我深知讓婺源美爾凱特領先市場的原因,就是保持持續(xù)學習的熱情和習慣。我非常喜歡在酷家樂官網(wǎng)上找優(yōu)秀案例學習,提高設計風格的審美,”祝志華說道。

2020年11月19日-12月9日,酷家樂在用戶KOL社群發(fā)布了21天金牌設計師養(yǎng)成計劃,通過白銀-黃金-鉑金三個階段的學習計劃,培養(yǎng)設計師從快速設計單空間能力到設計全屋戶型能力,最后到設計復式、別墅能力,向做大單進階。祝志華得知消息后,絲毫沒有猶豫,第一時間報了名學習。