首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 網(wǎng)易云商對(duì)話樂(lè)家巢楊昌雄：用數(shù)字化賦能營(yíng)銷，用時(shí)間打磨百年品牌

網(wǎng)易云商對(duì)話樂(lè)家巢楊昌雄：用數(shù)字化賦能營(yíng)銷，用時(shí)間打磨百年品牌

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年12月13日 16:14

??樂(lè)家巢的25年發(fā)展史

??樂(lè)家巢家具創(chuàng)辦于 2010 年，而創(chuàng)始人楊總則是從 1996 年開始涉足家具行業(yè)。這 25 年用楊總的話說(shuō)，“全部都在做一件事，就是賣家具?！?/p>

??先是15年的時(shí)間，楊總從最早的小店開始，一度做到了長(zhǎng)沙品牌加盟店數(shù)量和規(guī)模的TOP級(jí)選手，上億的規(guī)模，員工接近二百人。

??在發(fā)展過(guò)程中，楊總發(fā)現(xiàn)大型家具物業(yè)（商場(chǎng)）發(fā)展的速度比家具經(jīng)銷商要快很多，導(dǎo)致家具經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈條里比較弱勢(shì)，租金快速上漲后經(jīng)銷商倍感壓力。在此背景下楊總創(chuàng)辦自己的品牌，并起名為【樂(lè)家巢】，寓意為打造一個(gè)鳥巢般快樂(lè)的居家氛圍。

??最初樂(lè)家巢走的是純線上模式，楊總開了淘寶天貓店，接著又嘗試從物業(yè)走出來(lái)，在小區(qū)開設(shè)了獨(dú)立店。在第三年上，楊總就認(rèn)定打造獨(dú)立品牌是未來(lái)之路，于是把以前擁有近40家專賣店的代理品牌逐步收縮，專心打理樂(lè)家巢。

??幾年后，楊總又做了倉(cāng)儲(chǔ)店，第一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)店就有 3000 多平方，而現(xiàn)在的倉(cāng)儲(chǔ)店規(guī)模也早已翻了10倍，達(dá)到了3萬(wàn)平方。倉(cāng)儲(chǔ)店里的商品可以用包羅萬(wàn)象來(lái)形容，一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)店就相當(dāng)于以前幾十個(gè)專賣店的體量，但員工只有以前的三分之一。

??然而做獨(dú)立品牌并非一帆風(fēng)順。

??一方面因?yàn)殡x開了物業(yè)，樂(lè)家巢必須依靠自己的品牌獲取流量。但楊總并不覺(jué)得這有什么難的：“我們可以自己摸索些新玩法，同時(shí)也鍛煉了自己的隊(duì)伍。這沒(méi)什么不好的?！?/p>

??而另一方面則是貨源問(wèn)題。脫離了物業(yè)，原先主流的生產(chǎn)廠家選擇與楊總割裂。無(wú)奈之下，2013年楊總開始去國(guó)外采購(gòu)，馬來(lái)西亞、新加坡、印度尼西亞、越南、泰國(guó)、美國(guó)、意大利、德國(guó)......所有這些國(guó)家的家具展楊總跑了個(gè)遍。好在外國(guó)廠商不管你在哪個(gè)商場(chǎng)賣，只要買他的貨他都高興。

??于是楊總逐漸打通了海外采購(gòu)的供應(yīng)鏈，同時(shí)也把品牌升級(jí)為樂(lè)家巢進(jìn)口家具。而彼時(shí)國(guó)內(nèi)叫進(jìn)口家具的經(jīng)銷商不多，一片藍(lán)海市場(chǎng)在楊總眼前展開。

??樂(lè)家巢里集合了全球各種各樣的家具和家具用品。雖然中國(guó)是全球最大的家具原產(chǎn)地，但是世界上還有很多風(fēng)格不一樣的產(chǎn)品，事實(shí)上別的國(guó)家在家具方面也同樣具有優(yōu)勢(shì)，比如越南的人工優(yōu)勢(shì)；印度尼西亞的柚木、桃花心木等原材料優(yōu)勢(shì)；荷蘭在雕刻工藝上有很多手工藝人，而且人工費(fèi)很便宜；印度的手工棉紡織品，比如說(shuō)羊毛地毯，性價(jià)比非常高；還有土耳其的玻璃器皿。

??楊總把這些全球好貨全部集合到了樂(lè)家巢里，讓其具備了一般家具商城無(wú)法企及的綜合性和可玩性。

??模式轉(zhuǎn)變下的【新】營(yíng)銷策略

??憑借著對(duì)行業(yè)敏銳的嗅覺(jué)，以及敢想敢做的膽魄，楊總帶著樂(lè)家巢在家具行業(yè)搶占了先機(jī)。

??海外供應(yīng)鏈的搭建或許算不上難事，但回到國(guó)內(nèi)的賣貨絕對(duì)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

??因?yàn)樾枰ＷC品類齊全，少數(shù)幾家的海外供應(yīng)商無(wú)法滿足楊總的需求，所以樂(lè)家巢一共對(duì)接了100多家供應(yīng)商。同時(shí)相較于國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，海外供應(yīng)商的供貨期更難把控，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商可能十天半個(gè)月就到貨了，但海外供應(yīng)商至少2個(gè)月起步，最長(zhǎng)半年。

??供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的改變加上脫離了物業(yè)，這兩座大山?jīng)Q定了樂(lè)家巢需要趟出一條屬于自己的營(yíng)銷路線。

??目前樂(lè)家巢的營(yíng)銷方式主要分為三大類：

??第一類，包括線下硬廣和百度競(jìng)價(jià)，一年大概投放預(yù)算在 500 萬(wàn)。

??第二類，自有媒體。比如門店的店招、樂(lè)家巢官方公眾號(hào)、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等。這類渠道是不花錢的，但楊總非常在意口碑，你經(jīng)?？梢钥吹綏羁傇诖蟊婞c(diǎn)評(píng)下回復(fù)顧客的一些問(wèn)題，如果碰到一些投訴楊總會(huì)親自向顧客道歉并幫其解決到位。

??第三類，他人轉(zhuǎn)介紹。有別于傳統(tǒng)的門店導(dǎo)購(gòu)發(fā)起的轉(zhuǎn)介紹，樂(lè)家巢目前的轉(zhuǎn)介紹主要依賴于網(wǎng)紅打卡，而這再一次展現(xiàn)了楊總超前的遠(yuǎn)見。

??楊總認(rèn)為，之前由于物資匱乏，消費(fèi)者會(huì)在琳瑯滿目的物業(yè)里停留非常多的時(shí)間；但時(shí)代變了，搶占消費(fèi)者時(shí)間的不是做家具的同行，而是手機(jī)或者其他娛樂(lè)項(xiàng)目。所以楊總開始主導(dǎo)將樂(lè)家巢打造成舒適的家居生活館，任何人無(wú)論是否想購(gòu)買家具，都可以把樂(lè)家巢當(dāng)成景點(diǎn)一樣游玩拍照。

??由于全球采買的特點(diǎn)，樂(lè)家巢的家具風(fēng)格非常多樣，跟傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)單一的風(fēng)格形成非常明顯的對(duì)比，同時(shí)也吸引了非常多網(wǎng)紅打卡。楊總對(duì)此非常歡迎，為她們提供免費(fèi)的咖啡飲料甚至美甲。于是樂(lè)家巢成了小紅書上網(wǎng)紅推薦的必到打卡地之一。

??對(duì)于楊總來(lái)說(shuō)，他需要準(zhǔn)確甄別客戶是從以上三類推廣中的哪一類來(lái)的。以前樂(lè)家巢用過(guò)客戶登記系統(tǒng)，但只起到記錄作用，無(wú)法形成有效的數(shù)據(jù)分析和管理。

??而網(wǎng)易云商-互客SCRM的智能標(biāo)簽幫助他解決了這個(gè)問(wèn)題：客戶第一次來(lái)，楊總會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)問(wèn)清楚客戶是通過(guò)什么渠道來(lái)的，并用來(lái)源便簽在系統(tǒng)中記錄好；第二次來(lái)，之前的問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不允許重復(fù)再問(wèn)，避免對(duì)客戶形成騷擾，而是問(wèn)是否有熟悉的導(dǎo)購(gòu)，如果有就把他調(diào)出來(lái)；如果恰巧導(dǎo)購(gòu)不在，就會(huì)讓另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)代替接待，同時(shí)讓原導(dǎo)購(gòu)在網(wǎng)易云商-互客SCRM里發(fā)起一個(gè)接待協(xié)助，這樣代替接待的導(dǎo)購(gòu)可以幫他記錄和更新該客戶的新信息。

??通過(guò)網(wǎng)易云商-互客SCRM 楊總還解決了客戶斷線的問(wèn)題。以往銷售或者導(dǎo)購(gòu)離職了，他的客戶記錄就全沒(méi)了，而現(xiàn)在則會(huì)記錄在系統(tǒng)里，即便銷售離職，他的客戶到店之后其他銷售也能快速匹配到該客戶之前的消費(fèi)和需求記錄，而不是重新再問(wèn)一遍。

??楊總對(duì)重復(fù)打擾客戶這件事有近乎潔癖般的厭惡。

??“當(dāng)你心情愉悅地在逛這些賞心悅目的家具時(shí)，總有一個(gè)銷售在你身邊問(wèn)這問(wèn)那，而且問(wèn)的還是上次你來(lái)的時(shí)候已經(jīng)回答過(guò)另外一個(gè)銷售的問(wèn)題，你心里會(huì)好受嗎？反正我會(huì)很煩！”這也是楊總需要客戶管理系統(tǒng)的原因，重復(fù)和騷擾絕對(duì)不是他希望打造的樂(lè)家巢家居生活館里該有的聲音。

??除此之外，楊總選擇網(wǎng)易云商-互客SCRM還有幾個(gè)原因，一是無(wú)須購(gòu)買服務(wù)器，買來(lái)即用；二是可以享受后續(xù)產(chǎn)品不斷的更新，而且不用額外收費(fèi)；三是數(shù)據(jù)安全，網(wǎng)易的云端存儲(chǔ)讓楊總對(duì)客戶數(shù)據(jù)可以絕對(duì)放心?；谝陨蠑?shù)字化管理帶來(lái)的效率提升，楊總目前在內(nèi)部正在強(qiáng)推網(wǎng)易云商-互客SCRM，每天早會(huì)選擇一個(gè)店，跟每一個(gè)人核對(duì)前一天的客戶數(shù)據(jù)，然后時(shí)不時(shí)抽查其他門店導(dǎo)購(gòu)的客戶數(shù)據(jù)更新情況。

??用時(shí)間打磨品牌

??楊總很慶幸自己從事了家具這個(gè)行業(yè)，他覺(jué)得家具行業(yè)有幾個(gè)特性：

??一是家具行業(yè)有一定的時(shí)裝性，父輩用的家具到子女這輩可能就不想用了，所以需要換新。另外像木沙發(fā)、床墊這些往往有使用壽命，一般 5 到 8 年就得換。

??二是家具行業(yè)不容易被網(wǎng)購(gòu)替代。像服裝或者日用買貨等行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)沖擊很明顯，而楊總認(rèn)為家具行業(yè)再干 100 年沒(méi)問(wèn)題，“上百年的家具比比皆是，我店里還有 1880 年跨越三個(gè)世紀(jì)的古董家具。”

??但話雖這么說(shuō)，楊總同時(shí)也承認(rèn)在這個(gè)過(guò)程中很多業(yè)態(tài)將會(huì)被替換。比如現(xiàn)在的一些大型物業(yè)，就像上面提到的，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)在里面花好幾個(gè)小時(shí)慢慢挑選了。

??所以家具行業(yè)正在經(jīng)歷變革，而楊總認(rèn)為，目前樂(lè)家巢的家居生活館模式，是直接面向消費(fèi)者的終極業(yè)態(tài)。

??“我們有很多客戶，爸爸媽媽的家具在我這兒買，二十年后子女的家具也在我這兒買。未來(lái)我希望有更多的家庭，祖孫三代都在我這兒買家具?！?/p>

??這是楊總的另一個(gè)愿景，在國(guó)外很多家具企業(yè)是家族式的，楊總希望未來(lái)樂(lè)家巢也能做到這樣。

??年數(shù)做久了，品牌才會(huì)更加值得信賴。

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