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對話我在家趙啟明：用600平的店做10000平的生意

來源：家居百科時間：2021年12月28日 14:35

這是一個極具開創(chuàng)精神的企業(yè)：

提出“用更低價格買商場同品質(zhì)家具”的口號；

成立國內(nèi)首個互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺，

開創(chuàng)在老用戶家體驗的“生活家”模式……

“它對于整個流通來說是一個巨大的顛覆”，在我在家家居創(chuàng)始人、CEO趙啟明看來，“我在家”的不斷創(chuàng)新解決的是傳統(tǒng)零售環(huán)節(jié)冗長、運營成本過高、效率低下的關(guān)鍵問題。

在家居新零售平臺的標簽下，“我在家”以越來越多的老用戶驗證了其商業(yè)邏輯的正確性，更以近5億元的融資證明了資本市場的認可。

在不斷的創(chuàng)新和變革中，“我在家”在哪些方面進行了調(diào)整？在新零售的大趨勢下，“我在家”的優(yōu)勢又在那里？本期網(wǎng)易家居重磅欄目《WE TALK》，網(wǎng)易家居胡艷力對話“我在家”創(chuàng)始人、CEO趙啟明，以深度剖析揭秘“我在家”的模式與優(yōu)勢！

砍掉中間商 “我在家”的模式創(chuàng)新

“以更高性價比擁有高品質(zhì)主流爆款家具”，這樣的承諾看起來極具誘惑力，但對于家居零售企業(yè)而言也是很難做到的一件事。

從傳統(tǒng)零售中尋找痛點，趙啟明認為中間商在整個流通中獲利過多，因此希望通過品牌制造商直供，去除中間商的利潤及實體店等諸多成本，讓生產(chǎn)者、零售商和消費者真正得益。這是“我在家”最本質(zhì)的商業(yè)邏輯。

作為第一刀，賣場成為“我在家”首個拿掉的中間環(huán)節(jié)，取而代之的是線上的APP。但同時出現(xiàn)的難題是：中高端家具離不開體驗，因此去老客戶家真實體驗的“生活家”模式應(yīng)運而生。將老用戶閑置的空間和時間資源共享給新用戶，這在家居零售行業(yè)可謂“顛覆”。

近兩年，疫情等影響下，老客戶的“生活家”模式受阻?！拔以诩摇痹俣然貧w，與經(jīng)銷商合作線下實體的體驗空間，在提高坪效、人效上下功夫，力圖保證產(chǎn)品性價比的同時，也能讓經(jīng)銷商獲利。

目前“我在家”在全國已經(jīng)有了80多家店，正在開的還有20余家。這些門店與“我在家”APP配合起來，形成了線上線下的互動，為家居新零售的體驗和效率提供了解決方案。

最初，顛覆性的“我在家”模式就在資本市場嶄露頭角，在后續(xù)運營中，其行業(yè)經(jīng)驗、互聯(lián)網(wǎng)基因、供應(yīng)鏈能力的優(yōu)勢也獲得了更多資本市場的認可。這意味著該模式在當下和未來的巨大潛力。

提供新產(chǎn)品像做APP一樣做經(jīng)銷

品牌合作經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再做零售。在大的商業(yè)邏輯上，“我在家”看似和跟傳統(tǒng)的廠牌沒有太大的差別，但趙啟明透露，“我在家”無論是在盈利方式、合作模式、零售方法，甚至店面的運營成本上都是不同的。

在盈利模式上，“我在家”更希望通過助力經(jīng)銷商實現(xiàn)更多售賣，合理分配利潤。“在 600平的店里做10000平的生意”，堅持科技改變行業(yè)的“我在家”開發(fā)了一套貼合家具零售的系統(tǒng)，給了經(jīng)銷商四兩撥千斤的能力。

這一系統(tǒng)打通了前端、CRM、管店系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等等。經(jīng)銷商只需一個員工就能提供完整的供應(yīng)鏈、全風格產(chǎn)品，而無需不斷為細分風格開店，削薄利潤。同時，只要會使用系統(tǒng)，銷售人員甚至可以24小時服務(wù)客戶，大大提高了人效。

在經(jīng)銷商的幫扶上，“我在家”也充分發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，例如，在開業(yè)之前為其開通后臺，通過小程序上詳細的圖片、效果、視頻等幫助蓄客。在運營中，“我在家”還會教授經(jīng)銷商使用系統(tǒng)上的工具，有針對性地進行引流、轉(zhuǎn)化。

趙啟明總結(jié)說，“我在家”給經(jīng)銷商提供的不僅僅是一個鋪子，更是包括了系統(tǒng)、線上、實體的全新產(chǎn)品。原來住宅地產(chǎn)野蠻生長，給效率較低的廠牌店提供了巨大的量，但當下，效率更高才是最重要的。

竟跑新零售最終拼的是供應(yīng)鏈

“我在家”品牌創(chuàng)立的2016年，正是家居電商的網(wǎng)購和O2O體驗店大火的時代。“我在家”好風憑借力，實現(xiàn)了快速的開拓和布局。而當下，新零售、一站式已經(jīng)成為行業(yè)共識，“我在家”也需要不斷創(chuàng)新和進化，形成自己的優(yōu)勢。

價格、系統(tǒng)當然是優(yōu)勢之一，但對于運營而言，“我在家”還有一大利器：供應(yīng)鏈。定位80、90和00后，“我在家”以1萬多個SKU一站式地提供服務(wù)。

在趙啟明看來，無論什么模式，最終拼的是供應(yīng)鏈，而“我在家”擁有多年積累了超強的供應(yīng)鏈能力?！拔以诩摇北澈笥泻芏喙S，主要分為兩類，一種是生產(chǎn)明確銷量的產(chǎn)品的OEM工廠，一種是做豐富度、小量訂購的ODM工廠。兩者的結(jié)合一箭三雕：既能保證豐富度，又可以給到客戶全案的可行性，同時還不會有大量的庫存，減少SKU的管理。

就公司發(fā)展，“我在家”秉持著生產(chǎn)歸生產(chǎn)、品牌歸品牌的運營理念，堅持根據(jù)需求去找工廠合作。在趙啟明看來，未來產(chǎn)銷分離的趨勢下，“我在家”的模式是和傳統(tǒng)打法下的“巨人”一起往前跑。即使“巨人們”更有機會，但“我在家”也可以分得自己的那一份，因為市場夠大。

反思與迭代把生意做好為未來蓄力

世界上最遠的距離，就是從想法到落地的距離?！拔以诩摇睆纳虡I(yè)邏輯到真正做成的過程中也踩過不少的坑。

趙啟明透露，其中最大的一個坑就是什么都自己做。作為一個初創(chuàng)公司，從供應(yīng)鏈到獲客再到售后，一切都自己做的后果就是過高的成本拖慢了增長速度。

而現(xiàn)在的“我在家”更加開放，趙啟明表示，希望和更多的供應(yīng)商、平臺、品牌，甚至經(jīng)銷商一起合作，去獲取融合下的規(guī)模發(fā)展。同時，“我在家”對線下流量也越發(fā)重視，并針對各種引流打法做了系統(tǒng)工具，使該渠道發(fā)揮更大作用。

一路走來，“我在家”在不停的調(diào)整和迭代中不斷進步。但趙啟明依然堅守著自己的“邊界”，即最遠到定制家具，暫不涉足整裝。在他看來，對于“我在家”而言，整裝的服務(wù)周期、獲客時間點和供應(yīng)鏈整合難度過高，其帶來的成本遠大于收益，在商業(yè)邏輯上并不成立。

趙啟明說，當下“最核心的是把生意做好”，未來如何就交給行業(yè)和市場來裁定。當下的“我在家”也在為未來努力著：品牌的建設(shè)、系統(tǒng)的開發(fā)，甚至產(chǎn)品詳情頁、3D模型等等，在趙啟明看來，這些投資都是必須的，它在為未來以及未來的速度做準備。

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打造新場域做大家居行業(yè)的“小米”

回顧2021，在大環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，趙啟明對“我在家”這一年的成績?nèi)匀槐容^滿意。他向我們透露，今年經(jīng)銷商向“我在家”提貨的收入就達到了兩億，而市場終端收入預(yù)估在四個億左右。

但趙啟明最開心的大概還是今年的經(jīng)銷商全部盈利。他告訴我們，下半年的簽店和開店都做得很好，在統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一擺場的集中管理下，基本是上半年開店，下半年就能回本，好的城市甚至能達到2.5萬元的年坪效。

對于“我在家”來說，這是正在彼此成就的品牌發(fā)展與經(jīng)銷商繁榮：盈利意味著“我在家”的模式能夠持續(xù)做下去，而經(jīng)銷商也愿意把店越開越大，最終達到2000到3000平旗艦店的理想狀態(tài)。在這樣的雙向奔赴中，趙啟明認為，“我在家”關(guān)于未來的規(guī)劃才有了堅實的根基。

未來，“我在家”的最終目標是：作為渠道和產(chǎn)品一體化的品牌成為整個大家居行業(yè)的“小米”。經(jīng)銷商兩千、三千平米的店不再單是一個家居賣場，更是可以容納60、70個家居場景的體驗場所。

而當這種店足夠多的時候，“我在家”還計劃引入更多小家電、床品、餐具、廚具等品牌，這些品牌甚至不需要出錢出人，只需把線下體驗店設(shè)置在店里。以此，“我在家”希望打造一個新的場域。

這一業(yè)態(tài)如果真正落地，將會成為“我在家”的又一顛覆。在家居零售的不斷創(chuàng)新與摸索中，“我在家”呈現(xiàn)出來開拓者的真誠、有趣、任性以及更多的勇氣，也期待這一模式真正為中國的家居生活增添濃墨重彩的一筆。

精彩對話：

網(wǎng)易家居：“我在家”的模式是怎樣的？

趙啟明：創(chuàng)業(yè)之初我們覺得在流通過程中，中間商賺了太多的錢，生產(chǎn)者、零售者、消費者都很難獲利。我們就想把中間環(huán)節(jié)的錢拿掉，還給消費者一部分。

拿掉的第一步就是去掉賣場，但中高端的家具還是需要體驗的，因此推出了去老客戶家里真實體驗的模式。但近兩年，受疫情等影響，這一形式不可行了，我們又回歸與經(jīng)銷商合作，開設(shè)線下實體的體驗空間，并努力將坪效、人效提上來。

網(wǎng)易家居：作為家居新零售平臺，“我在家”的優(yōu)勢是什么？

趙啟明：我們直接與工廠合作，因此在價格上有很大優(yōu)勢。

第二個優(yōu)勢是系統(tǒng)。好銷售是很難培養(yǎng)的，但家居零售又很依賴銷售，因此，我們發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)公司的長處，用系統(tǒng)把整個的銷售流程做得相對標準化，大大提高了人效。對于經(jīng)銷商而言，這套系統(tǒng)也能夠打通前端、CRM、管店系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等，帶來效率的升級。

還有個優(yōu)勢是供應(yīng)鏈，在前端，我們有1萬多個SKU給消費者提供一站式的服務(wù)。在后端，我們還有解決量的OEM工廠和解決豐富度的ODM工廠。在沒有生產(chǎn)包袱的情況下，“我在家”可以跟著市場走，市場需要什么，我就找什么樣的工廠。這樣的靈活度也給經(jīng)銷商們帶來了抗風險能力和盈利能力。

網(wǎng)易家居：“我在家”與經(jīng)銷商的合作模式是怎樣的，可以為經(jīng)銷商提供怎樣的幫扶？

趙啟明：我們的合作很簡單，在不同城市有500平、800平、1200平三個檔次，經(jīng)銷商拿著位置來找我們，我們對位置和經(jīng)銷商能力進行評估，都沒有問題的話，繳納一定加盟費就可以開店了。

我們有一個從簽約到開業(yè)100天的詳細指導計劃，其中包括，提供標準化的設(shè)計和裝修材料，同時根據(jù)當?shù)厍闆r和賣場產(chǎn)品來確定擺場產(chǎn)品，保證經(jīng)銷商的產(chǎn)品優(yōu)勢。同時給經(jīng)銷商開通系統(tǒng)后臺，他們可以通過有產(chǎn)品詳情、短視頻、老客戶家圖片、3D效果等的小程序提前在線上進行業(yè)主群的運營，為開業(yè)做準備。此外，各種培訓也非常詳盡。

我們算了一下，這樣一個流程走下來，建店的投入大概在1500-1800元平,而開業(yè)之后，我們現(xiàn)在做得比較好的城市已經(jīng)能達到2.5萬元的年坪效。

網(wǎng)易家居：作為平臺，“我在家”怎樣盈利，又怎樣確保品牌、經(jīng)銷商、消費者三方都獲利？

趙啟明：我們的盈利主要源于銷量的提升，以更高的效率實現(xiàn)收益的增長。由于我們是線上線下結(jié)合，可以讓經(jīng)銷商開一個600平的店卻能達到1萬平的效果，將銷量跑起來。

當經(jīng)銷商有足夠的量時，“我在家”平臺的量就足夠大，在此基礎(chǔ)上就可以去優(yōu)化生產(chǎn)，例如生產(chǎn)排期、原材料采買、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化等等，這個利潤就很可觀了。而這又可以反過來給到經(jīng)銷商、消費者更便宜的產(chǎn)品。

網(wǎng)易家居：“我在家”從創(chuàng)立到現(xiàn)在良好運營的過程中，有沒有踩過哪些坑？

趙啟明：最大的一個坑就是當時我們什么都想自己做。作為一個初創(chuàng)公司，供應(yīng)鏈要自己做、獲客要自己做、售后要自己做，結(jié)果就是成本太高，減慢了增長的速度?，F(xiàn)在的我在家會更開放，我們愿意跟更多的供應(yīng)商、平臺、品牌，包括經(jīng)銷商合作。

同時，之前由于過度依賴線上流量的獲取，忽視了線下流量。其實線上流量是很貴的。2019年我們就開始糾正它，并為線下獲取流量的各種打法開發(fā)了系統(tǒng)工具。

網(wǎng)易家居：未來“我在家”將駛向何處，您有沒有定下小目標？

趙啟明：我們最終的目標是希望作為一個渠道和產(chǎn)品一體化的品牌，成為整個大家居行業(yè)的“小米”。

以我們目前的定位和人群，包括SPU等，2000到3000平米的店可能是坪效比、收益率最高的。這兩三千平米的店不單是一個家居賣場，更是有著大概60、70個家居場景的體驗場所。

當這種店足夠多的時候，我們就可以引入更多小家電、床品、餐具、廚具等品牌。這些品牌只需把線下體驗店設(shè)置在“我在家”，甚至不需要出錢出人，“我在家”就在門店形成了一個體驗的生態(tài)，這其實是一個新的場域的打造。