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2022家裝深度觀察NO.29：所有的路都指向掌控終端

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年03月24日 10:57

文：遠(yuǎn)咨詢程守真、許春陽(yáng)

同樣都是房地產(chǎn)行業(yè)鏈條上的伴生行業(yè)，建材家居家電等部品企業(yè)和家裝企業(yè)之間的關(guān)系，從單純的合作走向了競(jìng)合關(guān)系。部品企業(yè)頭部化趨勢(shì)已經(jīng)愈發(fā)明顯，家裝企業(yè)頭部化才剛剛開(kāi)始。部品企業(yè)直接探索零售的步伐在加速，家裝企業(yè)探索產(chǎn)品的步子也已經(jīng)在路上，這對(duì)整個(gè)市場(chǎng)是好事，有助于全面推進(jìn)行業(yè)的效率提升，最終讓消費(fèi)者享受更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

要做大家居零售

部品企業(yè)的模型是以設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造為原點(diǎn)，全國(guó)代理經(jīng)銷制為核心渠道模式，專賣店零售為主導(dǎo)方式（此處不討論工程渠道）。建材家居經(jīng)銷商在多年的發(fā)展過(guò)程中，形成了許多的大商，這種大商在本地的業(yè)務(wù)層面也逐漸呈現(xiàn)出一種特點(diǎn)，代理了多個(gè)品類的多個(gè)品牌，然后在零售端賣貨時(shí)，自己代理的品牌就可以形成一個(gè)非常好的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大自己的本地營(yíng)收。

同時(shí)，一部分經(jīng)銷商也會(huì)反向要求廠家能不能生產(chǎn)某種產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上賣的好，從而也反向增強(qiáng)了廠家的產(chǎn)品能力。就這樣經(jīng)歷種種之后，業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展到一定程度的部品企業(yè)，都在思考和尋求多品類經(jīng)營(yíng)的模型，甚至是全品類經(jīng)營(yíng)的模型。

大家居概念崛起的那幾年，眾多建材家居企業(yè)也都在大干快上擴(kuò)充產(chǎn)品線，有些是自己生產(chǎn)的、有些是自己整合的，頭部的建材家居企業(yè)都想一攬子解決消費(fèi)者購(gòu)買裝修產(chǎn)品的事情。

2014年時(shí)，大自然就曾經(jīng)在杭州開(kāi)出過(guò)叫做“大自然家居”的互聯(lián)網(wǎng)整體家居中心+創(chuàng)意家居，產(chǎn)品不僅僅包含了大自然地板、衣柜、木門、櫥柜等產(chǎn)品，還包含了非常多的家用類居家產(chǎn)品、軟體家居產(chǎn)品等，這是一次非常有積極意義的探索。

圣象也曾經(jīng)將旗下的各類產(chǎn)品整合在一個(gè)零售門店內(nèi)進(jìn)行銷售，包括地板、木門、衣柜、櫥柜等等，為消費(fèi)者選購(gòu)提供更貼合的產(chǎn)品。再之后，大家居熱開(kāi)始減退，行業(yè)內(nèi)眾多人士也感覺(jué)很難將產(chǎn)品一次性的都賣給消費(fèi)者，時(shí)機(jī)還并不成熟，消費(fèi)者還是要這里看看那里逛逛的。

要結(jié)合最后一公里

尚品宅配全屋定制的崛起可以說(shuō)是進(jìn)一步推動(dòng)了部品企業(yè)在為消費(fèi)者提供全屋產(chǎn)品上打下了堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，實(shí)證了消費(fèi)者是能夠也愿意在一家品牌處購(gòu)買更多的產(chǎn)品。

歐派在2021年?duì)I收超過(guò)200億，在全屋定制家居領(lǐng)域的發(fā)展一騎絕塵，為了將其全屋定制產(chǎn)品更好的一次性的賣給消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)起碼三年的反復(fù)探索，才在2017年開(kāi)始把全國(guó)各地的家裝公司作為招募對(duì)象，成為其整裝大家居的執(zhí)行落地經(jīng)銷商，至此一發(fā)不可收拾，算是徹底打開(kāi)了這條通路。

為什么要和家裝公司進(jìn)行融合呢，因?yàn)檫@是實(shí)現(xiàn)整裝大家居的最后一公里，交付能力是核心，做不了交付就等于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者提供一站式家居產(chǎn)品。

這個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)先是歐派在大家居戰(zhàn)略體系下不斷試驗(yàn)和測(cè)試出來(lái)的，戰(zhàn)略的指導(dǎo)令就是要為消費(fèi)者一站式解決和提供產(chǎn)品，千方百計(jì)的尋找這個(gè)戰(zhàn)略的市場(chǎng)出口。

直控終端

在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中，家裝企業(yè)也在崛起，家裝企業(yè)本身作為消費(fèi)者家庭裝修必不可少不可繞過(guò)的一環(huán)，承接住了來(lái)自消費(fèi)者的需求，并且這是消費(fèi)者的第一道關(guān)口，流量的集中地。

部品企業(yè)在大家居熱的過(guò)程中，家裝企業(yè)也沒(méi)有閑著，整裝也差不多在這個(gè)時(shí)間段同步提出，并且呈星星燎火之勢(shì)，席卷了大江南北的家裝企業(yè)，消費(fèi)者希望一站式搞定、一家搞定的需求越來(lái)越明顯，家裝企業(yè)的產(chǎn)品整合能力得到了極大的提升和補(bǔ)充，再加上設(shè)計(jì)能力和施工落地能力，家裝企業(yè)這三年一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。家裝企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)也正是直控了零售終端。

探索實(shí)際上還未止步，尤其是部品企業(yè)的步伐，福建地區(qū)的松霖家也是一種代表案例，松霖本身是部品企業(yè)，以衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導(dǎo)的，直接下水開(kāi)裝修公司，在廈門、泉州等地開(kāi)設(shè)整裝大店。

松霖家模式和歐派的整裝大家居以及家裝企業(yè)的整裝模式有什么區(qū)別？歐派提供的是裝飾建材和定制家居產(chǎn)品，裝修仍然由加盟進(jìn)來(lái)的本地家裝公司完成。家裝公司天然擅長(zhǎng)裝修設(shè)計(jì)和施工落地，產(chǎn)品都是整合來(lái)的，是和建材家居部品企業(yè)合作而來(lái)的。

松霖家模式目前展現(xiàn)出來(lái)的特征是，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送安裝、裝修設(shè)計(jì)、裝修施工服務(wù)等一桿子從頭插到底，這是一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品自己控、設(shè)計(jì)自己控、施工自己控等，這又是一種全新的探索。

松霖家在產(chǎn)品端的經(jīng)營(yíng)模型，與風(fēng)靡全球的宜家有類似之處，以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)強(qiáng)控產(chǎn)品是宜家的顯性標(biāo)簽。

對(duì)于整個(gè)家裝家居市場(chǎng)而言，這是好事情，就是要有更多企業(yè)，以不同的視角和對(duì)業(yè)務(wù)的理解、對(duì)消費(fèi)者的理解進(jìn)入市場(chǎng)，才能夠更好的激活這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)更有活力才更能促進(jìn)創(chuàng)新模型的出現(xiàn)。

遠(yuǎn)咨詢，全稱“遠(yuǎn)見(jiàn)與遠(yuǎn)方”咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，我們只關(guān)注最重大問(wèn)題，只做那些決定著客戶公司戰(zhàn)略方向或公司經(jīng)營(yíng)全局的重要項(xiàng)目。我們堅(jiān)信，所有企業(yè)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官（CEO）有著一種真實(shí)的尚未得到滿足的需求，那就是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略方向、經(jīng)營(yíng)和管理的建議的需求，而且他們會(huì)樂(lè)于接受外人的幫助，只要這些外人能夠從他們的角度了解問(wèn)題，并且具有很高的專業(yè)水準(zhǔn)。

文章來(lái)源：公眾號(hào)「家裝下午茶許春陽(yáng) 」