方太鴻鵠匯會(huì)長(zhǎng)俞銀泉:凝聚合力 打透細(xì)分市場(chǎng)
9月12日,“方心不改 太有未來(lái)”方太2023年秋季選商大會(huì)正式拉開(kāi)帷幕,網(wǎng)易家居專訪了方太優(yōu)秀經(jīng)銷商——上海亦晶實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng),方太鴻鵠匯管委會(huì)會(huì)長(zhǎng)俞銀泉,請(qǐng)他聊聊與方太合作背后的故事,以及對(duì)于廚電經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)和專業(yè)培訓(xùn)的見(jiàn)解。
以下文字整理自采訪實(shí)錄:
【網(wǎng)易家居】:俞總您好,首先請(qǐng)您能簡(jiǎn)單介紹一下鴻鵠匯大概的組織架構(gòu),平時(shí)工作內(nèi)容主要有哪些?
【俞銀泉】:鴻鵠匯是一個(gè)民間組織,主要關(guān)注經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,促進(jìn)經(jīng)銷商之間真誠(chéng)坦率的交流。我們主要致力于幫助經(jīng)銷商建立良好的運(yùn)營(yíng)體系和管理架構(gòu),為長(zhǎng)期發(fā)展打好基礎(chǔ)。鴻鵠匯的目標(biāo)是教導(dǎo)經(jīng)銷商建立自己的底層邏輯、業(yè)務(wù)體系和管理體系,以實(shí)現(xiàn)真誠(chéng)、可靠的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
【網(wǎng)易家居】:您和方太合作多久了?最初選擇品牌商的時(shí)候,最看重的是什么?
【俞銀泉】:其實(shí)合作最初,我們對(duì)方太未來(lái)走向是未知的。我們是在2005-2006年開(kāi)始合作的,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,我本人就是慈溪人,出于故鄉(xiāng)情愫,年輕時(shí)也與老茅總有過(guò)探討,了解方太和茅總家庭的高風(fēng)亮節(jié)和經(jīng)營(yíng)理念,所以與方太結(jié)緣。
【網(wǎng)易家居】:您一直生活在上海,方太產(chǎn)品和服務(wù)在上海的競(jìng)爭(zhēng)力如何?
【俞銀泉】:在上海市場(chǎng),我們的經(jīng)銷商體系和專賣店體系非常強(qiáng)大,占據(jù)了超過(guò)競(jìng)品50%的市場(chǎng)份額。目前這個(gè)體系非常健康,但我們?nèi)孕枰粩嗯μ嵘陨淼母?jìng)爭(zhēng)力。
【網(wǎng)易家居】:一城一風(fēng)格,上海本地消費(fèi)者對(duì)廚電的選購(gòu)有哪些特征和喜好?您團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)哪些方式開(kāi)拓市場(chǎng)?
【俞銀泉】:現(xiàn)在購(gòu)買渠道非常多,消費(fèi)者也更年輕化、注重顏值,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們是從2011年開(kāi)始改革,特別看中家裝渠道,并在2013年采取措施,現(xiàn)在仍在不斷完善。經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展,市場(chǎng)占有率和效果都不錯(cuò)。
【網(wǎng)易家居】:作為優(yōu)秀經(jīng)銷商,您和團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和新形勢(shì)的過(guò)程當(dāng)中,有哪些新的管理方式或者一些創(chuàng)新的措施?
【俞銀泉】:我們采用分工明確、責(zé)任到人、體系化的管理方式,嚴(yán)格控制每個(gè)店長(zhǎng)的職責(zé)。在體系和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)考核方面,我們不斷進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。主要的改革包括:管理、分工和店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制、薪酬體系、市場(chǎng)架構(gòu)管控、業(yè)務(wù)細(xì)分等各種模式的改革。這些改革覆蓋了每個(gè)人、每個(gè)渠道和各個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。
【網(wǎng)易家居】:您覺(jué)得方太在經(jīng)銷商培訓(xùn)和支持方面的表現(xiàn)如何?對(duì)未來(lái)來(lái)自方太的賦能有什么期待?
【俞銀泉】:方太提供的培訓(xùn)和支持很不錯(cuò),但對(duì)于經(jīng)銷商而言,要真正把這些做到最后一步,需要每個(gè)人自己的智慧和努力。因?yàn)槿缃袷袌?chǎng)上的客戶數(shù)量比以前還多,但市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分。為了應(yīng)對(duì)這種情況,我們需要在總部的培訓(xùn)和支持下,通過(guò)各種努力來(lái)發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商需要用自己的智慧來(lái)應(yīng)對(duì)具體情況,一切都要落實(shí)到位,否則就只是表面功夫。
【網(wǎng)易家居】:感謝俞總接受網(wǎng)易家居專訪。
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