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專訪王睿：小胖猩的“生活方式”整裝之路

來源：家居百科時間：2023年09月25日 15:48

“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了?！边@是王睿對于近些年家裝行業(yè)發(fā)展情況的描述。從眾多創(chuàng)業(yè)公司攜資本涌入這個萬億藍海市場，到不斷有人離場，士氣向下浮動成為行業(yè)主基調(diào)。越來越多的家裝從業(yè)者意識到：“走過往的老路已經(jīng)很難復制過去的成功了?！比绾卧谛碌氖袌霏h(huán)境下，找到自己的位置，是一個全新的發(fā)展命題。

還好，仍有新進者正不斷探索新的突破路徑。在家裝行業(yè)浸泡了二十幾年的王睿，一直以來都是這樣一個刷新人們對于行業(yè)認知的存在。近日，短暫“沉寂”之后的王睿又重出江湖。只不過，這一次，他的名字是以聚軒集團總經(jīng)理的身份出現(xiàn)。

9月20日，聚軒集團小胖猩品牌戰(zhàn)略發(fā)布會于廣州圣豐索菲特大酒店舉行。這場以“猩·新生活” 的主題發(fā)布會，推出了旨在為0-12歲孩子打造理想家的全新產(chǎn)品——“神獸”。總經(jīng)理王睿指出，小胖猩要做的正是開創(chuàng)一種新模式，他要實現(xiàn)從“家裝只是家裝”到“家裝是為了打造更美好的生活方式”的轉(zhuǎn)變，給予消費者“我的家，我的生活，我做主”的家裝觀念。

那么，小胖猩到底是誰？這種新模式具體如何實行？它能否一改家裝行業(yè)現(xiàn)狀實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？在發(fā)布會前夕，網(wǎng)易家居記者對小胖猩總經(jīng)理王睿進行了專訪，圍繞這些話題，王睿用其對行業(yè)深入的研究及洞見，為我們一一揭開了答案。

家裝進入“新增量時代”

小胖猩應運而生

這一次品牌戰(zhàn)略發(fā)布，對于小胖猩來說并非偶然，而是蟄伏已久之后的一次重磅亮相。

作為聚軒集團旗下的一個子品牌，小胖猩起源于廣州，自2018年成立以來一直專注全屋整裝，是一家集全屋設計、施工、主材、基裝、定制、家具、軟裝、電器、售后一站式拎包入住服務的整裝公司。

而這五年間，小胖猩并沒有進行過多的品牌宣傳工作，而是選擇站在市場中，觀察環(huán)境及消費者的變化。王睿從多個維度剖析了這些年里所觀察到的變化，他指出：“今天的客戶群體和五六年前，特別是疫情之后的客戶群體相比，發(fā)生了很大的變化。第一，以前的客戶更多的是偏剛需，買一手房或者二手房，他們的需求就是能擁有一套屬于自己的住宅。裝修雖然有一些暢想，但是更多的是滿足于現(xiàn)狀。地產(chǎn)的增量時代已經(jīng)結(jié)束了，地產(chǎn)進入了存量時代。老房子翻新占比已經(jīng)超過50%。如今的客戶更多是在這個房子已經(jīng)住了一段時間，甚至有更長時間的，他對于居住的痛點以及想要什么樣的生活是比較清楚的。這也是客戶最大的一個轉(zhuǎn)變?！?/p>

針對這些變化，王睿給了一個全新定義：“新增量”。“現(xiàn)在還愿意改造自己家的消費者，都是改善型的需求。我把這種可裝可不裝的，可能受消費場景觸動而產(chǎn)生家裝消費動機的消費，稱為‘新增量’。小胖猩就是為此而生的，就是為了滿足這部分的消費群體?！?/p>

除了看到家裝消費群體的變化，王睿也更犀利地從供給端提出了當前的市場存在的諸多痛點。他談到：市場中絕大多數(shù)的整裝公司是沒有產(chǎn)品的，更多地是體現(xiàn)了極致的性價比。而且整裝這個行業(yè)整體的服務水平還是一個比較低的水平，行業(yè)服務的亂象和服務的詬病到今天為止依然很多。

對于家裝行業(yè)而言，其本身的核心結(jié)構(gòu)就是產(chǎn)品+服務，而且其服務比重相當高，在某種程度上超過了餐飲業(yè)。許多頭部上市家裝企業(yè)在解決了家裝的產(chǎn)品標準化之后，更難更重的板塊就是服務的標準化和服務的品質(zhì)?！按蠖鄶?shù)公司的服務還是停留在一個比較低的水平上。低水平不是老板的意愿問題，而是它本質(zhì)來講就是一個單次博弈的問題，很多公司就是以銷售為導向，以成交為導向，所以把錢都花在流量上，把錢花在促銷上。真正的售前服務沒有人去抓?！蓖躅Ｖ赋?，家裝行業(yè)雖然提倡了多年要做好服務口碑，但其中消費者與家裝公司、家裝公司與施工隊之間的單次博弈和零和博弈，決定了這個行業(yè)發(fā)展的低水平。而小胖猩的出現(xiàn)，正是為了解決家裝產(chǎn)品產(chǎn)品的標準化及服務流程的標準化。

走訪超1000+家庭

小胖猩看見消費者未被滿足的需求

“大的紅利已經(jīng)逐漸消退的時候，能夠找到客戶未被滿足的需求是關鍵。”這是王睿所信奉的制勝關鍵，也是小胖猩這幾年在努力做的事情。

王睿指出，當前，90后、00后消費者占據(jù)家裝消費的64.4%，已經(jīng)成為了家裝消費的主力軍。如今的消費需求和過往已經(jīng)大有不同。在過去，裝修更多地以風格來進行定義，比如奶油風、侘寂風等等；但如今，房子更多是為人的生活而服務，能夠撬動消費者裝修的動因不再是某某風格，而是整體空間的“場景化”。

“我們過去的裝修還有一個誤區(qū)，就是裝修完了人會為這個房子所累。這個房子裝出來挺好看的，一生活就不好看了，原因就是這個房子在裝的時候，跟生活場景的交互是不夠的，它的考慮是不夠的。它沒有考慮到更多未來生活場景當中實際的使用?！蓖躅Ｖ赋?。

為了解決這樣的痛點，本次，小胖猩家裝走訪1000+家庭，花費三年時間投入、研發(fā)、與很多教育工作者進行了深度交流，打磨出“小胖猩·神獸”的家裝產(chǎn)品，給有孩家庭帶來了新的生活選擇。

“我們的產(chǎn)品就是圍繞這種場景，比如我的孩子要上小學了，我想給孩子一個更好的學習環(huán)境，培養(yǎng)他更好的習慣。這可能就是消費者想要進行家裝的一個出發(fā)點，就是他想改變家里環(huán)境的一個動因。所以這個動心起念不同，產(chǎn)品和客戶響應的訴求就會不同，我們提供的產(chǎn)品和服務方式也應該不同?！贬槍Α吧瘾F”家庭的四大痛點：收納空間不足、教育成長難題、活動空間爆炸式增長、家人溝通互動時間少，小胖猩一共提出了六大解決方案，從開放空間的打造、智能電器的運用到動線規(guī)劃調(diào)整，打造學習、交互、健康、舒適、整潔均能滿足的家，以更好地貼合孩子的成長需求。

在小胖猩的產(chǎn)品里，完全摒棄了傳統(tǒng)家裝公司的敘事模式，而完全是從客戶生活的角度出發(fā)，幫客戶解決問題。“其實這個產(chǎn)品改變了傳統(tǒng)的大牌低價的一個簡單的邏輯，我們是按照客戶生活場景化的需求，通過研究來做他們的產(chǎn)品，滿足客戶的生活?！蓖躅Ｖ赋觥?/p>

這也是業(yè)內(nèi)首個提倡以生活方式來打造整裝的品牌。王睿提到，小胖猩之所以第一個推出的產(chǎn)品是針對有孩家庭的“神獸”，是因為洞察到了這個市場未被滿足的需求。他提出，目前在中國社會，對下一代的關注無論是從經(jīng)濟上到時間上，投入都是最大的，所以這部分客戶的需求量是最大的。從企業(yè)發(fā)展的來講，有最大化的市場肯定要優(yōu)先去滿足它。而這部分客戶現(xiàn)在普遍沒有一個解決方案，市場當中沒有做這種方面的解決方案的產(chǎn)品?！昂芏喔改钢钡窖b修完了，在使用的時候才感覺到我當初這樣就好了。很多時候，很多父母不知道怎么把孩子培養(yǎng)好，想給孩子無窮的愛和一些好的東西，但是不知道怎么提供。”而小胖猩通過深度調(diào)研以及與教育專家的合作探討，希望領先于消費者之前，給到一個系統(tǒng)的解決方案。

實現(xiàn)服務標準化

讓家裝消費同樣可以很愉悅

在解決了產(chǎn)品的場景化之后，小胖猩致力于打造服務的標準化。如前文所述，服務的規(guī)范化仍舊是當前家裝行業(yè)存在的一個最大的痛點。而在王?？磥?，家裝消費與其他消費一樣，本身應當是使人感到愉悅的。為了實現(xiàn)消費者在家裝過程中的愉悅，小胖猩率先推出了整裝服務的標準化。

“我們服務流程當中有幾個重要的節(jié)點。第一個我們在設計之前加了一個客戶經(jīng)理的角色，客戶經(jīng)理會告消費者整個服務流程是什么以及服務流程當中每一步的標準是什么——比如我們的設計師會出圖，出幾張圖，我們的施工圖會出到什么程度，整個的施工工期、施工節(jié)點，施工的步驟，每一道工序是什么，我們?nèi)堪堰@些在客戶到店的過程當中，你不是需要學習或者是掌握，這個就是我們整個從售前、售中的服務規(guī)范?！?/p>

通過這種“背對背”的方式，更提高了整個公司及員工的責任心。王睿談到，過往的服務模式，傳統(tǒng)公司基本上讓客戶參與驗收，參與驗收的本質(zhì)是把責任一部分分擔給客戶了。而一旦家裝公司將驗收的過程悉數(shù)包攬，則能有效解決這種問題。

小胖猩竭力做到服務過程的透明化，在整個的施工服務過程當中，責任由專業(yè)公司背負起來?！凹热豢蛻粽伊四銓I(yè)的公司，那你為什么還要讓客戶擔這個責任？我們就是用一次最終的驗收，整個過程的驗收我們自己來做，不需要客戶參與。但是所有的驗收記錄、過程和視頻是保留的，你可以備查、備檔?！蓖躅Ｖ赋?，通過這樣嚴格的服務規(guī)范，消費者的利益能夠得到最大化的保障。

深耕廣佛

與消費者共創(chuàng)更多元生活方式

盡管痛點和不足仍舊存在，但面向未來，王睿對這個行業(yè)的發(fā)展充滿信心。

他指出了一個明顯的趨勢：在消費升級的過程中，越來越多的消費者放棄了追求外在的奢華，轉(zhuǎn)而追求生活的舒適。越來越多的人，更期待家裝是“按照我的生活方式是什么樣的”去做，所以，如今的整裝也是圍繞大家的生活方式而展開的。

盡管市場上各種消極的、焦慮的聲音甚囂塵上，但王睿認為，中國市場有巨大的人口基數(shù)，消費需求將持續(xù)存在。任何一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段，需要一個不斷迭代升級的過程，裝修行業(yè)也是如此?！拔覀兘裉焱瞥龅漠a(chǎn)品只是第一個，還遠遠沒有達到我們理想的程度。我們希望不斷地讓消費者參與到我們的產(chǎn)品當中，共同完善這個產(chǎn)品。未來我們還會推出更多場景化的產(chǎn)品?！蓖躅Ｖ赋觥！拔覀兾磥硪獫M足的是家庭的主人在家庭當中有不同的個性化的生活方式的需要?！?/p>

王睿指出，當前小胖猩要做的，當下最重要的當然還是打好基礎。“只要你足夠標準化，能力和系統(tǒng)化都建立了，擴張復制是很快的，但是如果1沒有做好，你復制都是低效的。為什么裝飾公司有時候一開分公司就水土不服，或者是虧損，總之效率很低。就是因為它里面的1還做得不夠好，有時候是靠強勢營銷重金砸出來的，不是真正的靠產(chǎn)品、靠服務積攢下來的1?！?/p>

在小胖猩的規(guī)劃里，當前最重要的一步，就是深耕廣州?！霸跊]有做到足夠強之前我們沒有考慮去外地擴張的計劃。把產(chǎn)品系列做好，把從前端到后端的服務鏈條做好，就是消費者想要的，消費者都會用腳投票?！蓖躅τ谖磥淼陌l(fā)展充滿信心。

當然，做也需要一個過程，任何產(chǎn)品都需要時間來驗證。盡管當前呈現(xiàn)出來的成果也許不盡完美，但相信這份對于行業(yè)清晰透徹的理解，以及秉持著為消費者服務好的初心，小胖猩前景無量。

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