郭國林談建材經銷商轉型與增長曲線策略

Guanzhu Tile's Growth Strategy: Multi-Category Integration and Green Materials

在行業(yè)變革浪潮中，如何實現(xiàn)持續(xù)增長？冠珠瓷磚保定營銷中心總經理郭國林，憑借20余年專注經營冠珠瓷磚的深厚積淀，從單一瓷磚銷售到開創(chuàng)“瓷磚+綠材”多品類融合模式，他帶領團隊成功打造區(qū)域標桿大店，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長，成功開拓第二增長曲線。

“轉型不是選擇題，而是生存的必選題?！惫谥榇纱u大商郭國林如是說。本期，新浪家居《新材新語》欄目專訪，將為您揭曉這位資深大商的創(chuàng)新經營之道，為行業(yè)同仁提供極具參考價值的實戰(zhàn)經驗。

冠珠瓷磚保定營銷中心總經理郭國林（左）接受新浪家居專訪

新浪家居：保定冠珠2000㎡旗艦店是華北首個“瓷磚+綠材”多品類融合大店，開業(yè)一個月以來，市場反饋如何？是否符合您的預期？

郭總：市場反饋非常好，不僅達到我們的預期，而且超乎我們的想象。開業(yè)以來，終端的消費者、行業(yè)人士，特別是設計師，看到整體裝修效果之后感觸很深，他們認為綠材產品的面世，將為未來設計應用提供更廣闊的發(fā)展空間和更強的實用性。

新浪家居：新明珠集團近年來推動多品類戰(zhàn)略，您作為大商如何看待這一方向？

郭總：作為冠珠瓷磚20多年的經銷商，我認為新明珠集團對綠材的布局極具前瞻性。這一戰(zhàn)略既順應國家倡導的綠色環(huán)保政策，又精準契合當下年輕人對個性化裝修的市場需求。綠材作為產品鏈的延伸，具有廣闊的市場前景。新明珠集團未來十年的戰(zhàn)略布局非常清晰，綠材必將成為與傳統(tǒng)材料優(yōu)勢互補、協(xié)同發(fā)展的理想選擇。

其獨特的產品特性，將助力品牌在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位：施工便捷，可實現(xiàn)快裝；美觀大氣，一板到頂，密縫拼接，視覺效果更高級；花色豐富，涵蓋仿大理石紋、木紋、布紋、藝術漆等多種風格，滿足各類空間的設計需求。

如今客戶需求更加多元化，裝修不再局限于單一材料，而是追求多種材質的整體搭配。綠材的推出，恰好滿足這一趨勢。消費者無需奔波于多個門店，在我們這個融合大店即可選購瓷磚、新材料等全品類產品。

新浪家居：作為冠珠瓷磚首個綠色建材的應用展廳，這一舉措在本地的市場是否具有前瞻性？

郭總：去年參觀新明珠集團總部后，我對綠材充滿信心，回來后便決定在展廳設立綠材專區(qū)推廣，從接觸綠材到布局綠材，僅用了不到半年時間。

我認為綠材是是極具前景的延伸品類，既順應市場趨勢，又符合國家要求，綠材與瓷磚搭配應用，在目前甚至以后都會有很大的市場空間。同時，綠材能彌補傳統(tǒng)材料的局限：解決硬質材料防水防潮不足、木質材料耐磨性欠缺、油漆環(huán)保達標難、壁布易潮濕起皮等行業(yè)痛點，滿足現(xiàn)代裝修需求。

此外，綠材還契合當下消費者對環(huán)保和個性化的追求。比如，綠材的木紋產品就很受歡迎，不僅適用于地面墻面，還能用于吊頂，兼具輕巧、防潮、易施工等優(yōu)勢，能完美呈現(xiàn)輕奢木紋風、奶油木紋風等年輕人喜歡的裝修風格，營造溫馨自然的氛圍。

新浪家居：新明珠綠材的引入，如何幫助傳統(tǒng)經銷商突破同質化的競爭，實現(xiàn)第二增長曲線？

郭總：新明珠綠材的引入，能解決以下幾方面的市場問題：

第一、提升客單價值。通過提供整體空間設計方案，滿足消費者一站式需求，顯著提升客單值；

第二、拓展高端市場。針對別墅、舊房改造，還有吸引高品質高端客戶，提供專屬材料設計方案，提高高端單值；

第三、深化渠道合作。有了綠材之后，我們與家裝公司、設計師的黏性更大了，為他們提供創(chuàng)意發(fā)揮空間，推動產品在設計方案中的完美落地應用。

我認為，隨著綠色消費理念的普及，綠材肯定會釋放更大的價值。

新浪家居：在設計師渠道，他們會更看重綠材哪些方面的優(yōu)勢？

郭總：設計師主要看重以下方面：

應用靈活。比如木紋產品可作地板，仿石材適用背景墻，仿壁布適合護墻板，全面滿足各類空間需求；

造型突破。能實現(xiàn)普通材料難以完成的特殊工藝，如大小圓弧、曲線、弧線等異型造型設計，完美呈現(xiàn)設計師創(chuàng)意理念；

質感出眾。產品花色豐富、質感細膩，遠超市場同類產品，深受設計師青睞并主動融入設計方案中。

新浪家居：華北市場消費者對綠材的接受度如何？您通過哪些方式強化客戶對綠材價值的認知？

郭總：目前產品處于推廣階段，強化客戶對綠材的認知，我認為有幾點：

強化產品展示，我們在展廳特別打造綠材專區(qū)，通過實物展示、場景化應用等方式，讓客戶直觀感受產品的花色多樣性和功能特點。

深耕工裝渠道，我們向酒店、醫(yī)院等工裝項目推薦綠材，邀請工程客戶到展廳考察產品，并詳細介紹產品優(yōu)勢，目前反響都很不錯，他們很感興趣。

重視設計師合作，設計師是不可或缺的渠道。設計師認可后，自然會把產品應用到實際項目中，解決客戶的終端需求。我們舉辦過多場設計師邀約，他們對綠材產品都有眼前一亮的感覺，看了舍不得走。

加大宣傳力度，通過行業(yè)媒體、自媒體等渠道加強推廣，讓更多潛在客戶了解、接觸并使用我們的優(yōu)質產品。

新浪家居：您站在消費者的角度，裝修自己家的時候，會有什么感觸？

郭總：確實感觸很深，因為原來自己家里也裝修，但市場上材料滿足不了一些需求，所以只能放棄。比如我之前裝修房子時就想在客廳拐角做圓弧設計，畢竟直棱直角太生硬，看起來不夠美觀舒服，還容易磕碰。但當時找的定制品牌根本做不出理想的弧形效果，做不了一板到頂，接縫明顯、不平整，特別影響美觀?？吹骄G材后，我心想，如果當時有綠材產品，我這個圓弧就可以很好解決了，又美觀又實用。

最近又裝修新房，我第一個要求就是所有墻角、吊頂都要做圓弧。這次特意讓設計師用綠材來實現(xiàn)，因為它能完美解決這個痛點。還有，綠材產品的鎖扣設計特別精密，安裝后幾乎看不出接縫，不用美縫劑，整體性比傳統(tǒng)工藝強太多了。

我們做這行久了，自己的裝修需求往往比市場更前沿一點?，F(xiàn)在有了綠材，終于能把那些過去實現(xiàn)不了的設計想法都變成現(xiàn)實了。

新浪家居：對于想轉型或想增加品類的同行，您最想分享的經驗是什么？

郭總：我是一個轉型的一個親歷者，我想告訴大家，轉型不是選擇題，而是生存的必選題，我們必須找到適合自身的一個發(fā)展途徑。

第一，戰(zhàn)略定力要比盲目跟風更重要。我們選擇的轉型，是適合現(xiàn)在市場發(fā)展需求，是為了構建更完整的服務體系。以這兩點為核心進行轉型。

第二，團隊的轉型是底層的密碼。我們整個團隊，原來是單一產品銷售，如今衍生一個品類去轉型，團隊成員必須對產品知識、服務體系、安裝體系等等都要同步跟上，提升專業(yè)能力。

第三，體驗革命才是最終的競爭力。在現(xiàn)在的信息時代，價格沒有贏家，我們要避免陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。轉型的關鍵在于創(chuàng)造產品的市場溢價空間，通過滿足消費者對健康環(huán)保、實用功能和設計美學的需求，讓他們心甘情愿為這些價值買單。這才是可持續(xù)發(fā)展的經營之道。

相關知識

郭國林談建材經銷商轉型與增長曲線策略
新明珠綠材X新材新語 | 專訪郭國林：建材經銷商轉型與第二增長曲線方法論
呼呼萊裝楊哲出席“尋找第二增長曲線”論壇，與業(yè)界開放協(xié)同、共贏共榮
存量競爭時代下，林氏木業(yè)經銷商如何反行業(yè)內卷？
千億公牛增長阻力明顯，經銷商欲轉型服務商
先林氏,后顧家,家居又出現(xiàn)新的“第二增長曲線”?
林氏木業(yè)全國經銷商大會:謀布局、論趨勢、定策略,共創(chuàng)家居新零售未來
觀察 | 家居建材九大百億巨頭的突圍：分化、轉型與未來卡位戰(zhàn)
引領國潮趨勢，林氏家居榮獲首批福布斯中國國潮創(chuàng)新品牌
請回答2022 | 簡一李志林： “守正出擊”啟動第三次轉型，創(chuàng)百年企業(yè)

網址: 郭國林談建材經銷商轉型與增長曲線策略 http://www.businessinterruptionsclaims.com/newsview127166.html