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2022葵花獎企業(yè)走訪｜以舊換新、異業(yè)聯盟、跨界合作...金點原子如何為智能鎖實體店拓客引流？

來源：家居百科時間：2022年05月19日 14:52

2022第六屆“葵花獎”正式啟動，本屆葵花獎由中國建博會、中國建博葵花獎評選委員會、網易家居、建博云網主辦，工信部第五研究所、明源數字建造研究院、KNX生態(tài)聯盟聯合主辦，魯班到家冠名，的盧深視戰(zhàn)略合作，國民科技、力合微電子特約贊助，天貓作為戰(zhàn)略合作平臺、騰訊云作為特約合作平臺為2022第六屆葵花獎加持。中國建博葵花獎被譽為智能家居行業(yè)“含金量最高的獎項”，凝聚專業(yè)權威力量，打造智能行業(yè)最高評選標準，推動智能家居行業(yè)高質量發(fā)展。

2022年4月，第六屆中國建博葵花獎智能家居調研團一行奔赴廣東，開啟智能家居企業(yè)深度走訪活動。中國建博會、中國建博葵花獎評選委員會、網易家居、建博云網攜鳳凰網廣東、智能門鎖研究PRO、門鎖世界、慧亞傳媒、千家網、鎖貿通等媒體，對智能家居企業(yè)進行全面考察，為2022年第六屆“葵花獎”評選注入動能，向國人展示智能質造一線的實力與魅力。

4月28日，中國建博葵花獎智能家居調研團一行走進廣東金點原子安防科技股份有限公司，中國建博葵花獎評選委員會秘書長陳軍與金點原子董事長雷先鳴現場就品牌優(yōu)勢、營銷戰(zhàn)略、供應鏈體系等話題展開深度交流。雷先鳴表示，疫情常態(tài)化影響下，智能鎖實體店客流量驟減，金點原子通過以舊換新、異業(yè)聯盟、跨界合作、客戶轉介紹等方式將客戶導流到實體店；他相信，智能鎖市場潛力巨大，只要有好的產品、好的服務就能有效吸引客戶。

（△視頻采訪）

以下為對話精選：

陳軍：自2000年以來，金點原子一直是安全門鎖的代名詞。如今，技術發(fā)展、產業(yè)轉型和消費升級都為智能鎖行業(yè)打開了廣闊的市場空間。在這樣的變革時期，金點原子的戰(zhàn)略布局發(fā)生了哪些顯著的變化？構建了哪些新的優(yōu)勢？

雷先鳴：金點原子原本是專注于機械鎖行業(yè)的，從事門鎖銷售工作，在全國范圍內擁有眾多加盟商。在智能鎖銷售的多年經驗中，金點原子發(fā)掘出過往智能鎖存在的安全漏洞和不穩(wěn)定因素，并在2017年組建專業(yè)團隊進入智能鎖領域，依托對其他智能鎖漏洞的洞察進行研發(fā)。

電子鎖和機械鎖的不同點在于，機械鎖的鎖芯是控制部分、鎖體是執(zhí)行部分，而智能鎖則是以鎖芯加鎖控板（電路部分）為核心大腦的。電子控制部分對我們來說是弱項，所以金點原子自身的研發(fā)團隊和具備開發(fā)能力的專業(yè)團隊達成合作，在設計開發(fā)上進行相互驗證，對全新采購的控制板進行專業(yè)認證。

金點原子做門鎖的初衷就是“安全”。智能鎖與其他家電控制部分的差異在于，是否需要考慮第三方的攻擊。智能鎖鎖控板就像鎖芯一樣，確保安全的前提就是保證鎖芯能夠防止各種盜竊技術的開啟，所以在設計時要充分考慮鎖控部分如何做得更安全。

目前市場確實發(fā)生了一些變化，以前我們做機械鎖的時候是行業(yè)內部競爭，現在的智能鎖行業(yè)屬于跨界競爭。那時候的行業(yè)內部競爭主要看的是成本、人工和企業(yè)合理利潤，如果企業(yè)有創(chuàng)新之處就另有附加值；所以在這種競爭格局里面，誰掌握了創(chuàng)新，誰就掌握了市場的定價權、成為行業(yè)主流，是有序的?，F在手機行業(yè)、安防行業(yè)、互聯網行業(yè)等資本市場都跨界進來，他們有一定的粉絲基礎且不計成本。由于客戶群體發(fā)生變化，所以不能再用以前的經營方式來進行銷售，主要是采取了“產品＋售后”的模式來應對。那么我們做機械鎖的時候建立了完整的修鎖開鎖服務網點，所以現在把這種經營思維遷移到智能鎖售后服務之中，讓全國范圍內的鎖匠團隊提供專業(yè)的安裝售后服務。

陳軍：智能門鎖是在機械門鎖的基礎上增加了生物識別電控系統(tǒng)，核心的本質還是控制鎖舌的開與閉，名門在機械鎖領域的研發(fā)、生產制造及品質管理方面有著非常顯著的優(yōu)勢，請您談談，名門如何打造智能門鎖的核心競爭力呢？

雷先鳴：智能鎖是從機械鎖演變過來的，也延續(xù)了機械鎖的安裝方式；只不多，機械鎖需要用鑰匙驅動，而智能鎖是通過電子部分的離合器來控制離合與關閉，把手則是用扭動或電機的方式驅動。我們發(fā)現，如果把傳統(tǒng)機械鎖變成智能鎖的控制方式的話，是存在很多安全隱患和漏洞的，也就是把電控部分裝在機械鎖面板上，以離合器或者是全自動鎖芯驅動的方式都是保證不了安全的。要做一把真正安全的鎖，就要把鎖的驅動系統(tǒng)放在鎖體里面。我們從2017年開始就專注于如何把電機放進鎖體，因為中國防盜門五花八門、鎖體也各有不同，所以通用性和互換性是我們面對的最大難點。經過三四年的研發(fā)，我們終于把所有的機械鎖體轉換為了電子鎖體，當鎖體進入門的內部之后，無論是壓把手、撬鎖芯都無法開鎖。

至于金點原子的核心競爭力，目前全國做方案的可能有幾百家，做鎖的有幾千家，但是在電子鎖體成熟技術方面取得成功的很少。我們現在打造一系列把電路集成到鎖體的產品，都可以和老百姓家的門鎖做互換，安裝簡單、穩(wěn)定性高、加工精度高、安全性能強。

陳軍：智能門鎖未來一定是品牌之爭，已經脫穎而出一批優(yōu)秀的智能鎖品牌，如小米、凱迪仕、德施曼、飛利浦、螢石、TCL等，請您談談，名門智能門鎖的定位是什么？如何迎頭趕上并躋身前列？

雷先鳴：金點原子近來來一直保持穩(wěn)中求進的發(fā)展態(tài)勢，因為智能鎖產品要真正做到穩(wěn)定、達到國家標準是非常難得，很多市面上銷售的產品在安全性能上是不合格的。金點原子以安全為底線，始終在保證安全的基礎上探索發(fā)展道路。

在中國市場中，除了基本安全需求之外，高中低端消費者對智能鎖的訴求是不一樣的。我們的思路就是，根據不同的消費人群來制定我們特定的產品，在體驗感和材料上打造差異，通過不同的渠道銷售不同的產品，從而更接近消費者的需求。

陳軍：目前行業(yè)內的主流標準有GA374、GB21556等，想請問雷總，目前金點原子的技術標準是怎么樣的情況呢？

雷先鳴：從機械所轉變?yōu)殡娮渔i以后，電子和機械的結合產生了許多的漏洞，很多鎖匠修鎖時都發(fā)現了相關安全漏洞。實際上，我們的行業(yè)標準是落后于實際使用過程中出現的不安全性的，一些新產品的安全漏洞在行業(yè)標準中還沒有被及時、明確規(guī)定。金點原子認為，符合國際標準是最低的標準，所有已知的安全漏洞都要進行防范。所以說，這幾年我們看起來走得很慢，實際上是因為我們要確保產品品質的穩(wěn)定與安全。

陳軍：智能門鎖的供應鏈看似成熟，實際上有品質保障的供應鏈還很匱乏，請您談談，名門如何建設有品質保障的供應鏈體系？

雷先鳴：智能鎖的供應鏈要從智能鎖的組成部分說起。首先，一個安全的鎖芯既要防技術性開啟也要防暴力，兩個基本點對材質是有要求的，不同材質的鎖芯會有不同程度的韌性；有些產品為了降低成本使用較差的材質，鎖芯幾乎沒有韌性，拿螺絲刀扭兩下就開了。其次是作為執(zhí)行部分的鎖體，如果鎖體材質太差的話就很容易在驅動時產生故障。第三是線控板部分，目前仍缺乏檢驗的底線標準，一旦沒有掌握好供應鏈的選擇，產品的安全性就會大大降低。所以說我們在面對供應鏈方案商的時候，都會在市場反饋、高低溫、抗靜電等鑒定中均獲得穩(wěn)定性、成熟度認證之后才進行選擇，力求為消費者提供優(yōu)質智能鎖體驗。

陳軍：智能門鎖行業(yè)有一句俗語“劣幣驅逐良幣”，這句話已經流行至少3年，請您談談，造成這種局面的根本原因是什么？如何破局呢？

雷先鳴：“劣幣驅逐良幣”是在任何一個行業(yè)都會出現的一個階段，這主要是源于不成熟，包括產品開發(fā)、供應鏈體系等不成熟，缺乏標準限定與核心技術。從不成熟走向成熟的過程中，降價空間比大，而降價往往意味著材料成本的下降沒有底線。當價格越降越低，就意味著產品基本上沒有安全性了。

今年我們有一款新產品6520面世，價格是999元；模仿廠家將產品外觀做得和我們一模一樣，賣199元，并標注“與金點原子同款”的字樣。有的消費者不理解，認為既然外觀一致，為何價格差異這么大。但實際上，金點原子的這款新品用的是空轉的鎖芯，線路板可防靜電，指紋頭用的是160*120，所有配置都是高標準的，同時承諾消費者“被盜賠2萬”，這些都是模仿廠家所沒有的。

為了應對“劣幣驅逐良幣”的現象，金點原子推出了以下措施。如果消費者購買500元的智能鎖，我們承諾“買一賠二”；如果消費者選購999元的智能鎖，我們承諾“被盜賠2萬”；如果消費者選擇最高級別的電子鎖，我們承諾“撬開獎10萬”。根據消費者對安全級別的需求制定價格體系和售后承諾，這是模仿廠家所不能保證的，因為他們只能模仿外觀而無法復刻內核。

陳軍：今年的新冠疫情反復對金點原子影響如何？2022年的市場目標是什么？

雷先鳴：疫情期間，市場格局發(fā)生了很大變化，實體店客流量非常少。去年我們和一些經銷商伙伴進行過探討，希望能用好的產品、好的服務把客戶從別的地方引流到我們實體店里面來，形成一種新的銷售模式。金點原子在長江以南的省份有上億用戶，為了讓機械鎖用戶轉換為智能鎖客戶，我們推出了以舊換新政策；為了讓更多消費者了解這一活動，我們和大型超市、螺螄粉店等結成異業(yè)聯盟進行跨界合作，利用合作伙伴的客戶資源進行導流；通過精準的價格、相應的需求和安全的口碑，客戶之間的轉介紹情況也非常突出。與此同時，受疫情影響，消費者購買力也下降了，所以我們也會提供更多高性價比的產品。今年我們一個網點在一個月內最高賣了300多套，這在疫情期間就是個奇跡。

目前百分之八九十的中國消費者都還是在用機械鎖，智能鎖的潛在市場體量是非常大的。我覺得，只要大家用心維護這個行業(yè)，做出好的產品，有好的品質保證和售后服務，消費者還是買賬的。如果只有行業(yè)自嗨，消費者不買單，那就沒有意義了。

關于金點原子

廣東金點原子安防科技股份有限公司位于廣東省中山市小欖鎮(zhèn)，是一家集研發(fā)、制造、營銷、服務為一體的專業(yè)從事高安全防盜機械鎖、智能電子鎖、智能門配系統(tǒng)、保險柜、智能門等安防產品為主的制造型企業(yè)。

2021年2月與阿里巴巴、阿里云簽約啟動御匠服務平臺項目；2021年4月啟動金點原子95116御匠服務“移動商鋪”業(yè)務，首批向簽約經銷商客戶交付30輛“移動商鋪”廣告車。2021年5月，金點原子靜音智能鎖，靜音鎖體亮相“成都建博會”，全面問世。

關于葵花獎

中國建博葵花獎成立于2017年，始終秉承“服務產業(yè)、連接資源、賦能價值、引領行業(yè)、前瞻趨勢”的基本原則，致力于嚴選優(yōu)秀智能家居產品，樹立行業(yè)權威品牌。歷經五年運營，葵花獎已升級為行業(yè)最高評選標準，持續(xù)引領智能家居行業(yè)蓬勃發(fā)展。

2021年12月21日，第六屆“葵花獎”報名通道正式開啟，并于2022年1月至5月開啟葵花獎報名征集，6月上旬舉辦專家評審會。第六屆“葵花獎”智能家居評選頒獎盛典將于2022年7月8日在中國建博會（廣州）現場舉辦。

主辦方：中國建博會中國建博葵花獎評選委員會網易家居建博云網

聯合主辦：工信部電子五所明源數字建造研究院 KNX生態(tài)聯盟

冠名方：魯班到家

特約贊助：國民科技力合微電子

戰(zhàn)略合作方：的盧深視

戰(zhàn)略合作平臺：天貓

特約合作平臺：騰訊云

直播平臺：網易新聞客戶端

主持人：中國建博葵花獎評選委員會秘書長陳軍

合作媒體：鳳凰網千家網慧亞傳媒門鎖世界智能門鎖研究PRO 鎖貿通

點擊進入第六屆中國建博葵花獎專題