洞見 | 　“躬身入局擁抱變化，帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷逆襲” 莫干山姜全建的生意經(jīng)

??2022年，是不平凡的一年，全球經(jīng)濟(jì)下行壓力大，疫情反復(fù)、能源危機(jī)、原材料上漲、環(huán)保與限電政策等，帶來許多不確定性；另外一方面，隨著地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整給家居建材行業(yè)帶來不小的沖擊。面對不確定的大環(huán)境，我們?nèi)阅芸吹胶芏鄡?yōu)秀企業(yè)在變革中尋找機(jī)遇，不斷迭代升級，實(shí)現(xiàn)新的跨越。

??制造業(yè)往往是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，經(jīng)歷了大環(huán)境的不確定性，面對瞬息萬變的市場，如何應(yīng)對變化尋找新的增長點(diǎn)成為每個企業(yè)的必修課。大浪淘沙,方顯英雄本色;暴雨沖過,更見青松巍峨，在這個過程中很榮幸見證一批有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷人，能夠躬身入局，帶領(lǐng)企業(yè)擁抱變化，勇于突破自我不斷超越。

??農(nóng)歷“雨水”，新浪家居一行人行至浙江德清，有幸采訪到浙江升華云峰新材股份有限公司下屬子公司——浙江云峰莫干山營銷有限公司（公司簡稱：“莫干山板材”，品牌簡稱：“莫干山”）總經(jīng)理姜全建先生，聽他講述莫干山的故事，在跌宕起伏的經(jīng)歷中，我們深刻體會到商戰(zhàn)的謀略和“姜軍”的魅力。

??初見姜全建本人，是在2023年莫干山板材經(jīng)營研討峰會上，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的他如定艙石一般給予員工信心，帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)謀篇布局，我們都被他的激情與活力所感染。

??在本次采訪中，姜總圍繞職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷、產(chǎn)品營銷策略、組織管理模式、品質(zhì)升級等內(nèi)容和我們分享了這么多年來莫干山板材的心路歷程。作為一名資深的板材人，姜全建躬身入局擁抱變化，以“局中人”視角，親歷并推動了莫干山板材品牌的強(qiáng)勢崛起。

??浙江云峰莫干山營銷有限公司總經(jīng)理姜全建

??躬身入局 不辱使命

??姜全建吹響莫干山板材進(jìn)攻號角

??姜全建2009年加入莫干山，憑借出色的工作能力和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，在2016年調(diào)往浙江云峰莫干山營銷有限公司出任總經(jīng)理一職，全面負(fù)責(zé)莫干山板材的工作。

??姜全建在采訪中坦言，彼時(shí)的莫干山板材雖然在以往也抓住了一些機(jī)遇，但在2013 ~2015期間，行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)突然發(fā)力，市場競爭格外激烈。

??商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退。在深入市場走訪調(diào)查后，意識到了問題所在的姜全建，首先對公司內(nèi)部進(jìn)行了梳理，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)走出舒適區(qū)的必要性，并在企業(yè)內(nèi)部以身作則樹立榜樣，全力投身于一線展開工作，事無巨細(xì)狠抓落實(shí)。

??每個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，都是對企業(yè)一號位的考驗(yàn)。面對世面層出不窮的產(chǎn)品，姜全建審時(shí)度勢，果斷在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出調(diào)整。依靠公司強(qiáng)大的科研實(shí)力迅速推出全新生態(tài)板新品，通過終端發(fā)力，一經(jīng)上市受到市場追捧，在短時(shí)間內(nèi)迅速打響莫干山品牌在市場上的知名度，助長經(jīng)銷商的市場信心。

??2016年，由浙江升華云峰新材股份有限公司主辦的莫干山全新生態(tài)板新品發(fā)布會在浙江德清盛大召開，在現(xiàn)場100多位來自全國各地的經(jīng)銷商的見證下，莫干山板材重磅推出清醛除菌生態(tài)板、負(fù)離子金剛面板、OSB生態(tài)板，正式拉開了莫干山板材全面進(jìn)攻的帷幕。

??發(fā)布新品并不等同于盲目跟風(fēng)，而是要準(zhǔn)確把握板材市場趨勢，迎合消費(fèi)者需求，借助技術(shù)賦能，以前瞻性的產(chǎn)品視野與過硬的產(chǎn)品品質(zhì)來對話市場。所以，這次的產(chǎn)品升級不僅是功能升級，更是歷史性突破，并且在莫干山板材對環(huán)保品質(zhì)的不懈追求下，前瞻性地開發(fā)了板材在抗菌、防霉、凈化甲醛苯酚等功能上的應(yīng)用，在當(dāng)時(shí)掀起了業(yè)內(nèi)新一輪技術(shù)升級熱潮。同時(shí)伴隨產(chǎn)品銷量的有效提升，莫干山板材一度超額完成了當(dāng)初大家認(rèn)為不可能完成的全年業(yè)務(wù)目標(biāo)。

??通過一系列的營銷組合拳，在短短一年間銷量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長，進(jìn)一步鞏固了莫干山品牌在行業(yè)中的標(biāo)桿地位。

??從單一到多元化

??終端賦能，莫干山板材門店火力全開

??雖然公司的新品策略成功帶動了莫干山板材銷量提升，但姜全建也清楚地意識到，單純依賴新品迭代與活動發(fā)布，就想在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟不是長久之計(jì)，一家企業(yè)想做大做強(qiáng)，離不開經(jīng)銷商的支持。在產(chǎn)品與活動完成布局后，姜全建再次調(diào)轉(zhuǎn)方向，開始聚焦如何賦能經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考。

??從2017年開始，莫干山板材每年都會發(fā)布新品，品質(zhì)的升級和品類的豐富讓莫干山板材在市場更具競爭力。伴隨市場消費(fèi)習(xí)慣的變化，多元化慢慢成為市場主流，姜全建根據(jù)市場變化和門店情況，開創(chuàng)出“多品類”經(jīng)營模式，充分利用經(jīng)銷商門店空間，圍繞板材主營產(chǎn)品，多元化延伸銷售品類，從而將終端門店的市場需求放大，競爭力也變得更強(qiáng)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速增收，進(jìn)一步夯實(shí)莫干山板材產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)。

??憑借“多品類”的店銷策略，莫干山板材門店與經(jīng)銷商們的積極性更加高漲，這為日后莫干山板材產(chǎn)品擴(kuò)大營銷地域、吸引大商，搶占行業(yè)制高點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

??闊斧革新 重構(gòu)管理模式

??超級會員俱樂部開啟莫干山板材“狂飆”模式

??2018年姜全建在經(jīng)銷商管理上獨(dú)樹一幟，成立了莫干山超級會員俱樂部。這在當(dāng)時(shí)沒有哪個企業(yè)敢這樣做，言談間，姜全建幽默地表示，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商也好，行業(yè)也好，甚至都以為我們莫干山板材“瘋了”。

??莫干山板材超級會員俱樂部的誕生，折射出了莫干山板材與姜全建寬廣的戰(zhàn)略視野與前瞻性的行業(yè)預(yù)判，其示范意義在當(dāng)時(shí)來講非比尋常。

??“說真的，我認(rèn)為做板材其實(shí)還是蠻有意思的一件事情，因?yàn)樘魬?zhàn)空間還是挺大的，畢竟我們目前還沒有行業(yè)中的獨(dú)角獸，整個行業(yè)市場有千億的規(guī)模，市占率20%要做到600億，在整個行業(yè)內(nèi)才有定價(jià)權(quán)或者話語權(quán)，對我們莫干山板材來說這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，目前作為頭部企業(yè)之一，我對莫干山板材的未來乃至整個行業(yè)很有信心，未來我們還將持續(xù)沖擊更高的目標(biāo)。”姜全建在采訪中表示。

??至此，莫干山板材在這一輪市場角逐中旗開得勝，但莫干山板材和姜全建并沒有停止追求的腳步，繼續(xù)投入到產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)ふ倚碌氖袌鰴C(jī)會。

??修煉內(nèi)功 高瞻遠(yuǎn)矚

??莫干山板材發(fā)布ENF級產(chǎn)品搶占行業(yè)制高點(diǎn)

??彼時(shí)，縱觀全球人造板材行業(yè)，由于國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)相對滯后，高端產(chǎn)品市場份額長期被進(jìn)口板材品牌所壟斷，并且由于高端產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的缺失，還一度引發(fā)了國內(nèi)人造板國內(nèi)外板材雙標(biāo)疊加的營銷亂象，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象在板材圈中開始不斷發(fā)酵。

??為了企業(yè)的長久發(fā)展，姜全建思考的更遠(yuǎn)。經(jīng)過多番研究，公司下定決心升級產(chǎn)品，開啟莫干山品牌的高端化之路。產(chǎn)品升級不是那么容易的，不僅需要巨額的投入，還要面對市場的不確定性反饋，風(fēng)險(xiǎn)極大，這時(shí)候最考驗(yàn)帶頭人的格局和勇氣，但莫干山和姜全建做到了。

??2018年，在莫干山板材的不懈努力下，成功推出ENF級環(huán)保板材產(chǎn)品——豆茵板，該產(chǎn)品基材通過美國CARB-NAF無醛豁免認(rèn)證，將無醛添加的“豆膠”融入到板材的加工工藝中，全程采用無醛工藝綠色生產(chǎn)，產(chǎn)品達(dá)到ENF級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。豆茵板一經(jīng)問世，便成為市場新寵，2022年經(jīng)歐睿認(rèn)證莫干山ENF級環(huán)保板材全國銷量領(lǐng)先，莫干山板材已成為消費(fèi)者心中的環(huán)保板材代表。

??2021年3月9日，震撼全國的人造板行業(yè)“國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T 39600-2021《人造板及其制品甲醛釋放量分級》”文件正式發(fā)布，該標(biāo)準(zhǔn)將人造板甲醛釋放量細(xì)分為E1級、E0級和ENF級，其中ENF級可以說是目前最嚴(yán)格的甲醛標(biāo)準(zhǔn)，要求人造板甲醛釋放量必須≤0.025mg/m3，而要達(dá)到這一高標(biāo)準(zhǔn)，對于當(dāng)時(shí)的板材行業(yè)來說無疑是一次洗牌和挑戰(zhàn)。

??“時(shí)代總是留給有思想的人，機(jī)遇也總是留給準(zhǔn)備好的人”，人造板新國標(biāo)的升級真切印證了之前莫干山板材與姜全建選擇高端化品牌戰(zhàn)略的正確性。豆茵板的提前布局使得莫干山品牌在國標(biāo)升級之初，便已搶占了板材行業(yè)的制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

??不僅要銷量領(lǐng)先，更要高品質(zhì)領(lǐng)先，莫干山板材與姜全建在追求產(chǎn)品品質(zhì)的道路上從未松懈。產(chǎn)品上對豆茵板、OSB生態(tài)板、抗菌抗病毒生態(tài)板等ENF級環(huán)保板材產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化，技術(shù)上除了大豆蛋白膠粘劑技術(shù)、SiO?分子巢防護(hù)技術(shù)、植物源抗病毒助劑等核心技術(shù)外，還在持續(xù)投入新項(xiàng)目研究，所有的付出只為了給消費(fèi)者帶來更高品質(zhì)的綠色健康家居產(chǎn)品。目前，公司產(chǎn)品已全面通過中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證、美國CARB-NAF無醛豁免認(rèn)證、綠色產(chǎn)品認(rèn)證以及兒童安全級產(chǎn)品認(rèn)證等，莫干山品牌多次榮膺“中國板材國家品牌”、中國板材十大環(huán)保品牌”、“中國板材十大影響力品牌”等稱號，不僅參與北京“鳥巢”、G20峰會場館、北京大興國際機(jī)場等一系列大型工程裝飾項(xiàng)目，又于近期全程助力了三亞國際體育產(chǎn)業(yè)園的場館建設(shè)，這些既是對莫干山板材品質(zhì)的認(rèn)可，同時(shí)也見證了國產(chǎn)板材品牌的崛起。

??重視新生代 培育新力量

??姜全建打造板材界中的“黃埔軍?！?/strong>

??伴隨Z世代消費(fèi)群體的崛起，姜全建已經(jīng)開始思索如何籌劃未來，讓年輕的新生代進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，一起碰撞思維，迸發(fā)靈感。公司于2020年建立了少帥俱樂部，年輕有為是少帥俱樂部的標(biāo)簽，年輕的管理組織和交流氛圍，在這個俱樂部里大家亦師亦友，互相進(jìn)步。姜全建希望莫干山板材的少帥俱樂部能夠成為一個年輕板材人一起交流、學(xué)習(xí)、分享的平臺，板材界的“黃埔軍?！?，為中國板材產(chǎn)業(yè)輸送新生力量。

??姜全建說，“讓他們年輕人在一起交流成長，借由這個平臺，能夠讓父輩的事業(yè)得以更好地傳承給下一代，也能夠?qū)崿F(xiàn)年輕人的一番作為”，在姜全建看來，企業(yè)要做大做強(qiáng)還是要靠人，而且要更加重視年輕人在當(dāng)中的力量。

??堅(jiān)持產(chǎn)品本質(zhì) 鞏固發(fā)展護(hù)城河

??2023年莫干山板材聚焦高質(zhì)量發(fā)展

??產(chǎn)品和市場兩手都要抓，莫干山和姜全建始終堅(jiān)信高品質(zhì)產(chǎn)品才是企業(yè)發(fā)展的護(hù)城河，并且也符合國家日益強(qiáng)調(diào)家居高質(zhì)量發(fā)展與質(zhì)量強(qiáng)國的政策。質(zhì)量就是生命，沒有質(zhì)量就沒有市場，2023年莫干山板材將進(jìn)一步聚焦高質(zhì)量發(fā)展，在產(chǎn)品品質(zhì)與供應(yīng)鏈等方面進(jìn)一步提升，讓莫干山板材產(chǎn)品更好地去滿足消費(fèi)者的需求。

??每年315，莫干山板材都會推出“莫干山板材全國質(zhì)量月”活動，圍繞供銷兩端產(chǎn)品質(zhì)量和員工的工作質(zhì)量，對質(zhì)量監(jiān)督工作加以落實(shí)。

??自1995年成立以來，莫干山始終秉持“綠色環(huán)保，關(guān)愛人類健康”的發(fā)展理念，以“打造最懂科技的綠色家居領(lǐng)軍企業(yè)”為戰(zhàn)略目標(biāo)，秉承“一個品牌的創(chuàng)建，并不是一朝一夕就能完成的，品牌是踏踏實(shí)實(shí)做出來的”的企業(yè)精神，深耕建材家居領(lǐng)域，在轉(zhuǎn)型升級和多元業(yè)務(wù)中扎實(shí)推進(jìn)，持續(xù)依托綠色制造和智能制造兩大核心技術(shù)，著力增強(qiáng)品牌生命力和企業(yè)競爭力。企業(yè)現(xiàn)已具備從生產(chǎn)經(jīng)營到設(shè)計(jì)研發(fā)、智能制造等全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)能力，是國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)誠信企業(yè)、國家林業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范企業(yè)、國家林業(yè)重點(diǎn)龍頭企業(yè)、浙江省骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、中國木業(yè)百強(qiáng)企業(yè)。未來，莫干山也會堅(jiān)持自己的綠色環(huán)保戰(zhàn)略目標(biāo)不動搖，肩負(fù)企業(yè)發(fā)展使命，為智造強(qiáng)國貢獻(xiàn)一份力量。

??浙江云峰莫干山營銷有限公司總經(jīng)理姜全建

??“工作狂人”姜全建本人

??感受工作的成就 與追求生命的高光一樣重要

??在高強(qiáng)度工作中，姜全建始終嚴(yán)于律己，即便前一天忙到很晚，次日8點(diǎn)也會準(zhǔn)時(shí)到崗。工作讓人心理充實(shí)和滿足，姜全建開玩笑地說很多人都容易失眠和焦慮，但自己睡眠質(zhì)量特別好，有時(shí)候甚至連做夢的時(shí)間都沒有。

??“說真的，我沒有什么別的愛好，唯一的愛好就是工作，只要工作做好了，我就會很有成就感”。在交流中能夠深刻感受到姜全建對工作領(lǐng)域的專注與執(zhí)著，難怪身邊人都稱呼他為“工作狂人”。領(lǐng)導(dǎo)者以身作則才能成為員工學(xué)習(xí)的榜樣激勵更多的奮斗者與之同行，這也是為什么他能受到員工和經(jīng)銷商追崇的奧秘所在。

??抱誠守真，榜樣傳承

??我們與董事長一同奔跑

??當(dāng)提起自己的老板和伯樂--浙江升華云峰新材股份有限公司董事長顧水祥先生時(shí)，姜全建語氣里充滿了崇拜和敬意，董事長顧水祥先生雖然五十多歲了，但仍堅(jiān)持身體力行奔波在一線，他身上展現(xiàn)出來的積極心態(tài)和拼搏精神感染著每一個莫干山人，與時(shí)俱進(jìn)始終保持學(xué)習(xí)能力，其強(qiáng)大的人格魅力帶領(lǐng)莫干山家人不斷前行。

??姜全建在采訪中表示：“我們董事長就像我們老師一樣，給予我們很多智慧和指導(dǎo)，雖然每天事情很多，但精氣神卻很飽滿，時(shí)刻鼓勵我們成長和進(jìn)步?！?/p>

??“董事長時(shí)常會跟隨大家一同出差調(diào)研市場，印象中最深的一次，我們在貴州趕高鐵，因?yàn)榭蛻羲湾e了車站入口，差點(diǎn)趕不上高鐵的董事長與我們年輕人一樣，拉著拉桿箱，一路小跑，好不容易趕上了火車，當(dāng)我們剛坐下還想著如何休息的時(shí)候，他自己已經(jīng)拿起本子開始總結(jié)起了客戶紀(jì)要。對工作的極度熱情和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度值得我們每一個莫干山人去學(xué)習(xí)?！?/p>

??“我們董事長不僅敬業(yè)，而且每件事都會有回應(yīng)。他跟你交流的事情，過兩天你自己可能都忘了，但董事長會記得這個事情給你反饋，我很佩服我們老板的敬業(yè)精神！”姜全建說道。

??浙江升華云峰新材股份有限公司董事長顧水祥

??莫干山品牌多年來之所以能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，離不開董事長顧水祥的英明領(lǐng)舵，尤其是一直倡導(dǎo)的講求誠信的企業(yè)文化，贏得了眾多合作伙伴的贊譽(yù)，不僅守住了供應(yīng)商的信心，也為日后“莫干山”品牌的逐步壯大了夯實(shí)了基礎(chǔ)。

??夢想越大，責(zé)任越大。作為云峰莫干山營銷公司總經(jīng)理，身背公司發(fā)展重任，雖然過程不易，但帶給他的成就感是無法用言語形容的，這背后既是他對工作本身的執(zhí)著，更是不負(fù)期望的使命感，相信終有一天，陪伴和見證莫干山超越巔峰，一起創(chuàng)造無限可能。

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